ما هو B2B SaaS وكيف ستبدو حقبة ما بعد SaaS (2025+) مع الذكاء الاصطناعي؟

ما هو B2B SaaS#

يشير B2B SaaS (البرمجيات كخدمة بين الأعمال) إلى حلول البرمجيات السحابية المقدمة للشركات، عادة على أساس الاشتراك. تدعم هذه الأدوات مختلف وظائف الأعمال مثل التعاون، الاتصال، إدارة المشاريع و CRM.

في الوقت الحاضر، لم يعد B2B SaaS مجرد منتج موجه حصريًا نحو الأعمال. مع صعود صانعي الأدوات، مطوري الذكاء الاصطناعي، ونموذج النمو القائم على المنتج (PLG)، يمكن اعتبار B2B SaaS كـ فقط مرحلة واحدة في دورة حياة المنتج. تبدأ العديد من المنتجات بنموذج B2C، بيعًا للعملاء الأفراد، ولكن مع تطورها، تتحول نحو خدمة المجموعات والمنظمات.

هذه المقالة مفيدة إذا:

1. كنت جديدًا في SaaS وتريد تعلم الأساسيات، بما في ذلك ما يجب دراسته أولاً لدخول المجال. مثل القياسات التي نستمر في الحديث عنها.
2. كنت تبني أدوات الذكاء الاصطناعي، سواء كنت مصممًا، مطورًا، أو مدير منتج، تقييم ميزات البنية التحتية (مثل المصادقة، إدارة الهوية، هيكل المنتج، الدفع) جنبًا إلى جنب مع الوظائف الأساسية لمنتج الذكاء الاصطناعي الخاص بك.

ما هي الخصائص الرئيسية لـ B2B SaaS؟#

عندما نتحدث عن خصائص B2B SaaS، من المفيد النظر في كيفية تطور الشركات بين الأعمال. في الماضي، إذا كانت شركة بحاجة إلى برمجيات للأعمال، فإنها عادة ما تبدأ بمشروع وتوظف وكالة لبناء حل مخصص. لم يكن هذا النموذج قابلاً للتوسع. اليوم، تم التحول نحو صناعة SaaS، التي تحتوى على بعض الخصائص الرئيسية.

قائم على الاشتراك#

يتم تسعير SaaS عادة على نموذج الاشتراك - شهري أو سنوي. هذا يضمن تكاليف متوقعة ويجعله أكثر تكلفة بدء استخدام البرمجيات للشركات بدون استثمارات كبيرة مقدمًا. النموذج يشجع أيضاً التحسين المستمر، حيث يحتاج المزودون للحفاظ على تفاعل العملاء للاحتفاظ باشتراكاتهم.

نموذج اشتراك SaaS التقليدي

مستضاف على السحابة#

يتم استضافة SaaS على السحابة، مما يعني أن المستخدمين لا يحتاجون للقلق حول إدارة الخادم، التخزين، أو ترقيات الأجهزة. هذا يسمح للشركات بالوصول إلى البرمجيات من أي مكان في العالم، على أي جهاز، مع اتصال بالإنترنت.

قابل للتوسع لعدة أنواع من الأعمال#

واحدة من أعظم نقاط قوة SaaS هي قابليته للتوسع. مع مبادئه الأساسية، يجب أن يكون قادراً على خدمة أنواع مختلفة من الشركات. سواء كنت شركة ناشئة أو شركة كبيرة، يمكن لمنتجات SaaS أن تنمو مع عملك. يمكنك بسهولة إضافة مستخدمين إضافيين، دمج ميزات جديدة، أو ترقية الخطط حسب تطور احتياجاتك. هذه المرونة تسمح للشركات بتجنب استثمار الموارد بشكل مفرط مقدمًا بينما لا تزال تستعد للنمو المستقبلي.

تعدد المستأجرين#

عادة ما تُبنى منصات SaaS على بنية متعددة المستأجرين، مما يعني أن عدة عملاء يشاركون في نفس نسخة البرمجيات. هذا يساعد على تقليل التكاليف لكل من المزود والعملاء. بينما يتم الاحتفاظ ببيانات كل عميل منفصلة، يستفيد الجميع من نفس التحديثات وتحسينات الأمان. قد يكون مفهوم "تعدد المستأجرين" مجردًا بعض الشيء في البداية، ولكن إذا نظرت إلى منتجات SaaS الشهيرة مثل Figma، Notion، أو Slack، فستلاحظ أنك دائمًا في "مساحة عمل." من منظور تقني، تعد "مساحة العمل" في الأساس "مستأجرًا" داخل النظام.

الأمن والامتثال#

تأخذ مقدمو SaaS الأمان على محمل الجد. من التشفير إلى النسخ الاحتياطي للبيانات، الامتثال لمعايير الصناعة (مثل GDPR، HIPAA، SOCII)، وطرق التحقق المتقدمة للمستخدم، تستثمر منصات SaaS بكثافة في تأمين بيانات عملائها. نظرًا لأن البيانات تُخزن في مراكز بيانات مركزية وعالية الحماية، فإن تدابير الأمان غالبًا ما تكون أقوى مما يمكن أن تتحمله الشركات الفردية لتنفيذها بنفسها.

التكامل#

تم تصميم منتجات SaaS لتتكامل بسهولة مع الأدوات والمنصات الأخرى، مما يسمح لمنتجك بالعمل جنب جنب مع أخرى. يُشار إلى ذلك غالباً باسم "النظام البيئي". سواء كان ذلك CRM الخاص بك، خدمة البريد الإلكتروني، أو أداة الأتمتة التسويقية، تقدم حلول SaaS بشكل نموذجي APIs أو موصلات مدمجة تجعل من السهل تزامن البيانات وتبسيط سير العمل عبر أنظمة مختلفة. هذه الاتصال يجعل SaaS أكثر قيمة كجزء من نظام بيئي تكنولوجي أكبر ومتكامل.

حيث أن وكلاء الذكاء الاصطناعي شائعة جداً بحلول عام 2025، أعتقد أن منتجات SaaS التي تركز بشكل مضاعف على التكامل وتطوير النظام البيئي ستكون سيناريوهات قوية لمضاعفة فعالية منتجات SaaS الحالية وتجربة المستخدم.

بعض المقاييس التي يجب على ممتلكي B2B SaaS فهمها#

هذا القسم مفيد بشكل خاص إذا كنت بناءً ولكن غير مألوف بمقاييس الأعمال في صناعة B2B SaaS.

ما هو MRR/ARR#

MRR (العائد الشهري المتكرر)#

هذا هو إجمالي الإيرادات المتوقعة من عملائها على أساس شهري. يساعد إلى قياس مقدار الدخل المتكرر الناتج شهريًا. يتضمن MRR فقط الجزء المتكرر من الإيرادات (أي الاشتراكات)، مستبعدًا المدفوعات القصيرة الأجل أو الرسوم المتغيرة.

MRR = (عدد العملاء) × (متوسط الإيرادات لكل عميل في الشهر)

ARR (العائد السنوي المتكرر)#

هذا هو نفس المفهوم لMRR ولكن على مقياس سنوي. يعطي ARR صورة أوضح لتوقعات الإيرادات على المدى الطويل. يستخدم عادة من قبل الشركات التي لديها خطط اشتراك سنوية أو عند تحليل الإيرادات على أساس سنوي.

ARR = MRR x 12 (أو ما يعادلها السنوي للإيرادات الشهرية المتكررة)

يُستخدم كلا المقياسين لتتبع النمو، توقع الإيرادات، وقياس صحة الأعمال القائمة على الاشتراك.

ما هو معدل التحول (Churn Rate)#

معدل التحول هو مقياس يقيس نسبة العملاء الذين يتوقفون عن استخدام الخدمة أو يلغون اشتراكهم خلال فترة زمنية معينة. بعبارة أخرى، يخبرك بعدد العملاء الذين تخسرهم.

إنه مقياس حيوي للأعمال القائمة على الاشتراك، خاصة في صناعة SaaS، حيث يؤثر بشكل مباشر على النمو والإيرادات.

معدل التحول = (العملاء المفقودين خلال الفترة) / (العملاء في بداية الفترة) × 100

إذا بدأت الشهر بـ 100 عميل وفقدت 5 بحلول نهاية الشهر، سيكون معدل التحول لديك:

معدل التحول = (5 / 100) × 100 = 5%

يشير معدل التحول المرتفع إلى أن العملاء يغادرون بسرعة، مما قد يشير إلى مشكلات مثل تجربة المستخدم السيئة، نقص القيمة، أو وجود بدائل منافسة. يشير معدل التحول المنخفض إلى رضا العملاء واحتفاظهم.

ما هو CAC (تكلفة اكتساب العملاء)#

CAC (تكلفة اكتساب العملاء) هي إجمالي التكلفة التي يتكبدها العمل لاكتساب عميل جديد. يشمل ذلك جميع النفقات المتعلقة بالتسويق والبيع والجوانب المتعلقة بجذب وتحويل عميل محتمل إلى عميل فعلي.

CAC = (إجمالي تكاليف البيع والتسويق) / (عدد العملاء الجدد المكتسبين)

إذا كنت تنفق 10,000 دولار على البيع والتسويق في شهر واحد وتكتسب 100 عميل جديد، فإن CAC الخاص بك سيكون:

CAC = $10,000 / 100 = $100 لكل عميل

يساعد CAC الشركات على قياس كفاءة جهود اكتساب العملاء، مع انخفاض CAC يؤدي إلى زيادة الربح من كل عميل جديد. عند مقارنته بـ LTV (قيمة طول عمر العميل)، يساعد في تحديد ما إذا كان اكتساب العميل مستدامًا. من المثالي أن يكون LTV أعلى من CAC لضمان النمو المربح على المدى الطويل.

ما هو LTV (قيمة طول عمر العميل)#

LTV (قيمة طول عمر العميل) هي إجمالي الإيرادات التي يتوقع العمل أن يكسبها من عميل طوال مدة علاقتهم. يساعد على قياس القيمة طويلة الأجل التي يجلبها العميل إلى العمل، مع الأخذ بعين الاعتبار المشتريات المتكررة، التجديدات، أو دفعات الاشتراك.

LTV = (متوسط الإيرادات لكل عميل) × (طول عمر العميل)

إذا كان عميل يدفع 100 دولار شهريًا لمنتج SaaS الخاص بك ويبقى معك لمدة 24 شهرًا في المتوسط، سيكون LTV لديهم:

LTV = $100 x 24 = $2,400

LTV يساعد الشركات على تقييم قيمة العميل، تحديد ما إذا كانت الاستثمارات في التسويق والمبيعات تؤتي ثمارها، وفهم احتفاظ العملاء. عادةً ما يشير LTV المرتفع إلى ولاء العملاء وتوليد الإيرادات على المدى الطويل. بالإضافة إلى ذلك، يساعد معرفة LTV الخاص بك في استراتيجة النمو من خلال إظهار المبلغ الذي يمكن إنفاقه على اكتساب العملاء (CAC) مع الحفاظ على الربحية.

ما هو NDR (الاحتفاظ بالدولار الصافي)#

الاحتفاظ بالدولار الصافي (NDR) هو مقياس رئيسي يُستخدم لقياس النمو أو الانكماش في الإيرادات من العملاء الحاليين خلال فترة معينة، عادةً سنة. يأخذ بعين الاعتبار التوسع (المبيعات الإضافية، المبيعات المتقاطعة، الترقيات) والانكماش (التحول، التخفيضات) داخل قاعدة العملاء.

NDR = [(إيرادات البدء من العملاء الحاليين + إيرادات التوسع - الإيرادات المحولة) / إيرادات البدء من العملاء الحاليين] × 100

لنأخذ مثالا,

1. الإيرادات من العملاء الحاليين: $100,000
2. إيرادات التوسع: $20,000 (المبيعات الإضافية، المبيعات المتقاطعة، إلخ)
3. الإيرادات المحولة: $10,000

NDR = [($100,000 + $20,000 - $10,000) / $100,000] × 100 = 110%

يعني NDR أعلى من 100% أن العمل ينمو في الإيرادات من العملاء الحاليين، حتى بعد احتساب التحول. تشير درجة أقل من 100% إلى انكماش الإيرادات من العملاء الحاليين.

ما هي بعض أمثلة B2B SaaS، وما هي منتجاتهم النموذجية ومجالاتهم؟#

ما هي الميزات التي يجب أن يكون لها بــ B2B SaaS؟#

يقول العديد من مطوري الذكاء الاصطناعي أو البناة غالباً، "أريد فقط التركيز على منتجي وخدماتي." للأسف، إذا كنت تعمل في B2B أو مع شركات كبيرة، فهذا ليس كافيًا. عادةً ما تتطلب منصات B2B SaaS هذه الميزات الأساسية

قد تبدو قائمة الميزات هائلة ومملة، ولا يتعين عليك تنفيذ كل شيء من البداية. ومع ذلك، يمكن أن يحدث التخطيط الأفضل فرقًا كبيرًا. على سبيل المثال، تقدم العديد من موفري المصادقة حلولاً لهندسة متعددة المستأجرين، MFA، وSSO الخاص بالعمل. هذا يعني أنك لا تحتاج إلى بناء كل شيء بنفسك.

بعض الأمثلة على هؤلاء المزودين تشمل Auth0، Firebase، AWS Cognito، Logto، Stytch، Descope، وغيرها.

النموذج الجديد: وكلاء الذكاء الاصطناعي وحقبة ما بعد SaaS (2025+)#

يمكن اعتبار SaaS كجدول بيانات لأنه في جوهره، هو في الأساس مجموعة من البيانات المنظمة التي تحتاج إلى تنظيم، وصول، والتلاعب بكفاءة. توفر معظم منصات SaaS للمستخدمين مجموعة من الأدوات للتفاعل مع هذه البيانات، سواء كان ذلك للمعالجة، التحليل، أو عرض المعلومات. من منظور عال، يتعلق SaaS بتوفير وصول سهل ومتاح ومقابل للبيانات والعمليات.

تسلط "تشبيه جدول البيانات" الضوء على كيفية أن العديد من تطبيقات SaaS تدور حول تخزين واستعلام وعرض البيانات بطرق تولد قيمة. يساعد الهيكل - مثل الصفوف والأعمدة في جدول - على تنظيم كميات كبيرة من البيانات ويوفر للمستخدمين طرقاً لتصفية البيانات والتلاعب بها.

في جوهره، يمكن تقسيم هذه المهام إلى:

1. الأشياء
2. الخصائص
3. العلاقات
4. الإجراءات (CRUD - خلق، قراءة، تحديث، حذف) للأجزاء الثلاثة أعلاه

واجهات SaaS (مثل لوحات القيادة، الأشكال، APIs) هي فقط وسائل للتفاعل مع هذه الجداول.

قد يبدو هذا تقنيًا جدًا. إذا نظرنا إليه من منظور واقعي، فإن عمليات SaaS تتضمن عادة:

1. قراءة البيانات واستخلاص الرؤى
2. اتخاذ الإجراءات بناءً على تلك البيانات

قبل حقبة الذكاء الاصطناعي، تم التعامل مع هذه المهام في الغالب بواسطة البشر. لفترة طويلة، سواء كانت CRM معقدة مثل Salesforce أو أبسط مثل Notion أو Airtable CRM، ركز بناة SaaS على تصميم جداول البيانات، جعلها سهلة الاستخدام، وضمان أن الواجهة (GUI أو API) تدعم هذه المهام.

بينما نتقدم إلى حقبة الذكاء الاصطناعي (2025+)، تصبح وكلاء الذكاء الاصطناعي شائعة. هذه الوكلاء ذاتية التشغيل، مدركة للسياق، وموجهة المهمة، ويمكن أن تغير الطريقة التي تعمل بها SaaS. بدلاً من جداول البيانات الثابتة، قد تتضمن المستقبل أنظمة ذكاء اصطناعي ديناميكية تقوم بالتحسين الذاتي.

لن تعالج هذه الوكلاء البيانات فحسب، بل ستفهم السياق، تتعلم من المدخلات الجديدة، وتتفاعل مع المستخدمين بطرق أكثر بديهية.

يمكن أن يكون مستقبل SaaS على هذا النحو:

أنظمة ديناميكية مدعمة بالذكاء الاصطناعي

بدلاً من تقديم هياكل بيانات معقدة للبشر، يمكن للذكاء الاصطناعي إنشاء أنظمة تتكيف وتحسن استنادًا إلى البيانات والنماذج في الوقت الفعلي، وذلك باستخدام الرسوم البيانية الديناميكية للمعرفة لتقديم رؤى مخصصة وحلول مؤتمتة.

وكلاء الذكاء الاصطناعي كمنفذين مستقلين

بدلاً من أن يتفاعل المستخدمون يدويًا مع البيانات، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي العمل بشكل مستقل، اتخاذ القرارات، التنبؤ بالنتائج، واقتراح الإجراءات بناءً على اتجاهات البيانات.

لن يتم استبدال كل شيء في النموذج التقليدي. هناك بعض الجوانب التي تستحق النقاش من منظور أخلاقي. إليكم آرائي:

1. التحكم البشري: إنه حق الإنسان ويجب أن يكون له رأيه الخاص في تقرير الأجزاء من العملية التي يجب السماح للذكاء الاصطناعي بمعالجتها والأجزاء التي يجب الاحتفاظ بها تحت السيطرة البشرية. على سبيل المثال، يمكن لوكيل الذكاء الاصطناعي في التسويق أن يربط تلقائيًا بيانات المبيعات مع المشاعر الاجتماعية واضطرابات سلسلة الإمداد، تعديل الحملات في الوقت الفعلي. ومع ذلك، قد يفقد الأشخاص المتورطون في هذه العملية الخبرة الفردية المطلوبة لفهم العملاء واستخلاص الرؤى التسويقية.
2. الأدوات لتطوير المعرفة البشرية: النقطة الثانية هي أن الأدوات التي يجب أن تظل في شكله الأصلي هي تلك التي تساعد البشر على تنظيم معرفتهم الخاصة وبناء LLM خاص بهم. يجب أن لا تقوم هذه الأدوات فقط بتحسين الكفاءة بل تشجيع التفكير، المنطق، وإطار المشكلات بطريقة مدروسة.

مستقبل SaaS ديناميكي وتعاوني ومدعوم بالذكاء الاصطناعي - ولكن مع البشر في المقدمة، يضمنون الخيارات الأخلاقية والتنمية المدروسة. اعتنق هذه التغيرات وابق في المقدمة لإنشاء حلول أكثر ذكاءً وقابلة للتوسع.