5 دروس للتسويق تعلمتها من قيادة منتج يعتمد على نمو المطورين
الدروس والممارسات المستفادة في قيادة نمو Logto مع المطورين.
Product & Design
Logto هو منتج مفتوح المصدر يركز على المطورين. إليك الجدول الزمني لدخول السوق:
- أطلقنا النسخة مفتوحة المصدر في يوليو 2022.
- في يناير 2023، أطلقنا معاينة السحابة (النسخة التجريبية السحابية).
- بحلول يوليو 2023، كانت جاهزة للإنتاج مع التسعير الكامل.
بالنظر إلى خلفية النمو المعتمد على المنتج لأدوات الإنتاجية، جربت الفرق وأنا استراتيجيات مختلفة لدخول السوق مع Logto. بعد عامين، تأملت في تلك الجهود والخطوات التي اتخذناها. أود أن أشارك جزءاً من تلك الرحلة وأشرح لماذا لم تنجح بعض الأمور في ذلك الوقت. هذه ليست "أخطاء"، بل دروس قيمة من تجربتنا. آمل أن تساعد هذه الأفكار الآخرين الذين يعملون على مشاريع مشابهة أو شركات ناشئة.
قد لا تعمل استراتيجيات الإعداد التقليدية
عندما تطلق منتجك لأول مرة، خاصةً مع عقلية نمو المنتج أو بعض الخبرة، من السهل التفكير في جميع أنواع الأفكار المثيرة: تدفقات إعداد فاخرة، عرض توضيحي رائع على الموقع، طرق رائعة لإبراز القيمة للمستخدمين ودفعهم إلى لحظة "آها" بسرعة. لجعل منتجنا ي بدو مصقولاً وجاهزاً للتجاري، طبقت استراتيجيتين للتفعيل:
- إعداد يركز على "المهمة المطلوب إنجازها" حتى يتمكن المستخدمون من حل مشاكلهم على الفور.
- خلال الإعداد، تضمين خيارات مثل "حجز مكالمة" أو "الاتصال بنا عبر البريد الإلكتروني" للتواصل البشري لزيادة معدلات التحويل - شيء يعمل بشكل جيد مع الشركات الأكبر.
كانت هذه الاستراتيجيات ناجحة جداً في تجربتي السابقة. لذا عندما أطلقت Logto نسختها المستضافة على السحابة، طبقتها على الفور. ومع ذلك، واجهت بعض الارتباك والتحديات:
- ما هو بالضبط "المهمة المطلوب إنجازها" في Logto؟ على عكس المنتجات المباشرة مثل أدوات الإنتاجية (مثل كتابة المستندات أو إنشاء الأعمال الفنية)، يتعامل Logto مع بناء أنظمة المصادقة أو إدارة هويات المستخدمين. لكن كيف يمكن للمستخدمين تحقيق ذلك في يوم واحد فقط؟
- بالتأكيد، أضفنا رابط Calendly لجدولة المكالمات، لكننا لم نتلقَ حجوزات كثيرة، ولم يعزز ذلك معدل التحويل كما هو متوقع.
لماذا #1 لا يعمل
بالنسبة لمنتجات المطورين، من الصعب حل مشكلة في وقت ق صير حتى لو كان التقديم الذاتي حقيقياً. حتى بالنسبة لمطور واحد، فإن العملية تتضمن عدة مراحل: التكامل مع تقنية المناسبة، إنشاء إثبات للمفهوم، الاختبار في بيئة التطوير، ثم الانتقال إلى الإنتاج. في أي نقطة في هذه الرحلة، يمكن للمستخدمين الانسحاب. "المهمة المطلوب إنجازها" ليست مهمة بسيطة ذات خطوة واحدة. غالباً ما تكون احتياجات المطورين معقدة، تتطلب مجموعة من الميزات أو السيناريوهات الفنية التي تحتاج إلى تصميم مدروس للاستفادة من الإمكانيات الحالية. حل مثل هذه المشاكل يستغرق وقتاً ولا يمكن التسرع فيه.
لماذا #2 لا يعمل
بالمراجعة، يتضح لماذا لم ينجح هذا النهج. عندما أطلقنا لأول مرة، كان عدد الاشتراكات اليومية والزيارات العضوية منخفضاً جداً. جاء معظم حركة المرور لدينا من مجتمع المصادر المفتوحة، الذي لم يجلب بطبيعة الحال عملاء أكبر. ليس من المستغرب أننا لم نرَ عملاء أكبر يحجزون مكالمات خلال هذه المرحلة. قلة الحركة ومصدر مستخدمينا جعل من غير الواقعي توقع حجوزات مكالمات كبيرة في البداية.
نموذج فريميوم أم فترة تجريبية مجانية؟ قبل النضال، افهم منتجك أولاً
اختر النموذج الذي يناسب منتجك، بناءً على الوقت المطلوب لتفعيل المستخدم. لا تدع معايير الصناعة تقيدك.
عند بناء منتج SaaS، يعد أحد الأسئلة الرئيسية لدخول السوق (GTM) هو ما إذا كنت ستختار النموذج الفريميوم أو التجربة المجانية. تشير الحكمة الشائعة إلى:
- النسخة التجريبية المجانية: يحصل المستخدمون على وصول كامل لفترة محدودة، ثم يجب عليهم الدفع للاستمرار.
- أفضل لـ: المنتجات المعقدة أو المتميزة حيث يحتاج المستخدمون إلى تجربة الميزات الكاملة ليروا القيمة.
- فريميوم: يحصل المستخدمون على نسخة أساسية مجاناً، مع ترقيات مدفوعة للميزات المتقدمة.
- أفضل لـ: المنتجات ذات مجموعة واسعة من الميزات، حيث يمكن للمستخدمين المجانيين الترقية مع نمو احتياجاتهم.
في البداية اخترنا نموذج فريميوم لإطلاق سريع، حيث وضعنا حاجز دفع صعب بين الخطط المجانية والمدفوعة. ومع ذلك، لم يمكن للمطورين الوصول إلى الميزات المتقدمة مثل SSO أو المنظمة في الطبقة المجانية.
بينما هناك الكثير من النقاش عبر الإنترنت حول أي نموذج أفضل، من المهم أن تتراجع وتفكر في جدول تفعيل منتجك. بالنسبة الى Logto، لاحظنا أنه في العالم الحقيقي، يمكن أن تستمر مرحلة الاختبار حتى 6 أشهر. هذا ليس بسبب تعقيد Logto نفسه بل جدول عمل المهندسين، تخطيط المشاريع، تدفقات العمل الفريقية، وعوامل أخرى لم نتوقعها.
نظرًا لهذه الفترة الطويلة للتفعيل، من المهم تقديم وصول كامل للمطورين إلى جميع الميزات للاختبار. هذا هو السبب في أننا نعطي الاستخدام الكامل لمستأجر التطوير لفتح إمكانيات المنتج بالكامل. هذه ممارسة شائعة لأدوات المطورين ولكنها تستحق الذكر لأنها تشرح لماذا قد لا تناسبنا استراتيجيات الفريميوم أو النسخة التجريبية المجانية التقليدية.
يجب أن يتماشى الاختيار مع طبيعة منتجك وجدول اعتماده. افهم خصائص منتجك الفريدة، واختر نموذجاً يناسب - لا يدفع المستخدمين بسرعة كبيرة خلال قمع التحويل.
إذا كنت لا تفهم عملاءك، فإن محتواك سيبدو مركزًا على الذات
تنفيذ GTM باستراتيجية من الأسفل إلى الأعلى غالباً ما يتضمن السيو والتسويق المنتج والتسويق بالمحتوى. كلنا نعرف أن البدء مبكراً مهم، لذا بدأنا في إنشاء المحتوى بعد إطلاق النسخة مفتوحة المصدر مباشرةً. ولكن عندما قررنا كتابة المقالات لأ ول مرة، كان لدي سؤال كبير: ماذا يجب أن أكتب؟
كمصمم للمنتج، كان غريزتي في البداية الكتابة عن سبب تصميمنا لميزات معينة، ومناقشة العملية الفكرية والفلسفة وراءها.
"في هذه المقالة، سنراجع تاريخ تجربة تسجيل الدخول، بما في ذلك مفهومها، قرارات التصميم، والمفاضلات في المنتج. ستكتسب أيضًا فهماً أفضل لكيفية إنشاء تجربة تسجيل دخول أو اشتراك ناجحة وسلسة." - منشور مدونتنا قبل سنتين الاعتبارات التصميمية لتجربة تسجيل سهلة (الفصل الأول)
كنت متحمسًا لمشاركة أفكاري حول ميزاتنا والتصميم لأنني بذلت الكثير من الجهد فيها. لكن عند النظر إلى الوراء، أدرك أن هذا ما يمكنك أن تطلق عليه محتوى "مركز على الذات". إنه شائع في الشركات القائمة جيداً ذات الثقافة القوية للهندسة وتطوير المنتج والتصميم (EPD).
إذا كنت تقوم بنموذج النمو المدفوع بواسطة المنتج (PLG)، خاصة عندما لم يصل منتجك بعد إلى المرحلة حيث "الناس يتحدثون عنك"، من الضروري أن تضمن أن محتواك لديه قيمة واضحة وهدف لجمهورك. تجنب التركيز كثيرًا على الذات.
مثال على ذلك، بدلاً من التركيز على سبب تصميم ميزة ما، قم بإنشاء مقالات تعليمية تشرح مصطلحات معينة، أو دروس تدريبية توضح كيفية دمج تقنية أو أداة را ئعة لحل مشكلة تقنية شائعة.
بينما تتعلم المزيد عن منتجك وعملائك، ستطور تلقائيًا آراء قوية حول ما يهم حقًا لجمهورك. الحفاظ على نهج "محور حول العملاء" سيساعدك في تحسين جودة المحتوى. مع مرور الوقت، ستتمكن من **كتابة محتوى يتجاوب مع جمهورك. بخلاف ذلك، فإن محتواك يخاطر بأن يبدو مركزًا على الذات.
الميزات أو أفضل الممارسات
عادة ما يركز التسويق التقليدي على "أفضل الممارسات" أو "الحلول" عند البيع للشركات أو الأفراد، بناءً على الفكرة أن منتجات SaaS تقود الكفاءة والإنتاجية بشكل رئيسي. تركز العديد من الاستراتيجيات على الأرقام، مما يبرز التوفير المالي لعرض الفوائد. بينما يمكن أن ينجح هذا بشكل جيد مع الشركات الناضجة ذات القاعدة العريضة من العملاء، يمكن أن يصرف انتباه المطورين.
قبل عامين، ركزت بشكل كبير على بناء مقترحات القيمة وصياغة رواية كبيرة لمنتجنا. ومع ذلك، لم تتصل دائمًا هذه الطريقة مع جمهور المطورين.
انظر إلى الصفحة التي كان لدينا قبل عامين - "تشكيل المستقبل"... واو!
عندما يتعلق الأمر بإرضاء المطورين وحل مشاكلهم، تحتاج إلى أن تكون عمليًا وواقعيًا جدًا. لا يتأثر المطورون بالمزايا الشاهقة؛ بل يهتمون بتوافر ومرونة الميزات - تحديدًا، كيف يمكن لمنتجك أن يندمج بسهولة في كومة التقنية الحالية لديهم. إذا لم يكن كذلك، فلا تحاول بيعه.
الآن، استراتيجيتنا للمحتوى أصبحت أكثر تركيزًا بكثير. نسلط الضوء على الميزات المحددة التي نقدمها، مما يتيح للمستخدمين فهم ما نقدمه بسرعة من الشاشة الأولى، دون الاعتماد على الكلمات الطنانة أو الرسائل ذات المستوى العالي.
هل النسخة مفتوحة المصدر تهديد للنسخة التجارية؟
عندما أطلقنا لأول مرة نسختنا التجارية المستضافة، كان هناك دائمًا نقاش حاد داخل الفريق: هل ستؤذي النسخة مفتوحة المصدر نسختنا المستضافة لأنها مجانية، والجمهور المستهدف لدينا هم المطورون؟ ناقشنا أيضًا ما إذا كان ينبغي لنا تقييد بعض ميزاتنا المتقدمة في النسخة مفتوحة المصدر.
حتى الآن، جعلنا الميزات الأساسية في كل من النسخة مفتوحة المصدر والنسخة المستضافة متشابهة تقريبًا. أدى نمو مجتمعنا مفتوح المصدر إلى بناء ثقة كبيرة مع العملاء في المؤسسات، وزاد عدد الشركات الكبيرة التي انضمت. ومن المثير للاهتمام، أن بعض هذه الشركات بدأت كأفراد مطورين في مجتمعنا. هذا أعطانا الكثير من الثقة. طالما واصلنا بناء منتجات رائعة، وتقديم خدمات ممتازة، ومساعدة المطورين في حل مشاكلهم، سواء كان ذلك من خلال النمو الذاتي أو المبيعات المباشرة للشركات الكبرى، فإن النجاح سيأتي بشكل طبيعي.
في النهاية، الأمر يتعلق بحل مشاكل المطورين، سواء كان ذلك من خلال المنتج أو الخدمة. ابقَ صبورًا ومتركزًا، وكل شيء سيجري بشكل طبيعي.
شكرًا لقراءتك، ولا تتردد في مشاركة تجاربك وأفكارك إذا كنت تعمل على شيء مشابه!