什么是 B2B SaaS，以及后 SaaS 时代（2025+）与 AI 的未来将是什么样的？
关于 B2B SaaS 的简明指南，涵盖关键特征、指标（MRR，ARR，CAC，LTV）以及 AI 在 SaaS 中的未来。获取我们关于 AI 代理和动态系统将如何塑造 SaaS 的想法和看法，以及为什么人类控制仍然是必要的。非常适合 SaaS 开发者和 AI 构建者。
Product & Design
什么是 B2B SaaS
B2B SaaS（商业对商业软件即服务）指向企业提供的基于云的订阅软件解决方案。这些工具支持各种业务功能，如协作、通信、项目管理和CRM。
如今，B2B SaaS 不再仅仅是针对企业的产品。随着工具制造商、AI 开发者和产品主导增长（PLG）模型的兴起，B2B SaaS 可以被视为产品生命周期中的一个阶段。许多产品从 B2C 模型开始，销售给个人客户，但随着产品的发展，它们转向服务于团体和组织。
这篇文章很有用，如果：
- 你是 SaaS 的新手，想学习基础知识，包括如何入门该领域，比如我们常提到的指标。
- 你是一个 AI 工具构建者，无论是设计师、开发者还是产品经理，在评估基础设施功能（如身份验证、身份管理、产品架构、支付）时需要考虑核心 AI 产品功能。
B2B SaaS 的关键特征是什么？
当我们谈论 B2B SaaS 的特征时，考察 B2B 业务的发展历程是很有帮助的。在过去，如果公司需要业务软件，他们通常会启动一个项目并聘请代理机构开发定制解决方案。这种模式无法扩展。如今，这种方法已经转向 SaaS 行业，它具备一些关键特征。
基于订阅
SaaS 通常以订阅模式定价——按月或按年。这确保了成本可预测，使企业无需进行大量初始投资即可开始使用软件。该模式还鼓励持续改进，因为提供商需要保持客户的参与以留住他们的订阅。
典型的 SaaS 订阅模式
云托管
SaaS 主机在云端，这意味着用户不需要担心服务器管理、存储或硬件升级。这使企业可以通过互联网连接从世界任何地方、任何设备访问软件。
可扩展到多种业务类型
SaaS 的一个最大优势是其可扩展性。凭借其核心基础，应该能够服务于不同类型的企业。无论是创业公司还是大型企业，SaaS 产品都可以随着业务 的发展而增长。你可以轻松添加更多用户、整合新功能或根据需求升级计划。这种灵活性允许企业避免前期过度承诺资源，同时为未来增长做好准备。
多租户架构
SaaS 平台通常建立在多租户架构之上，这意味着多个客户共享同一个软件实例。这有助于降低供应商和客户的成本。尽管每个客户的数据都是独立的，但每个人都可以从同样的更新和安全改进中受益。“多租户”的概念可能一开始有点抽象，但如果你看一些流行的 SaaS 产品，如 Figma、Notion 或 Slack，你就会注意到你永远在一个“工作区”。从技术角度看，“工作区”本质上是系统中的“租户”。
安全性和合规
SaaS 提供商非常重视安全。从加密到数据备份，遵守行业标准（例如 GDPR、HIPAA、SOCII），以及先进的用户身份验证方法，SaaS 平台在保护客户数据方面投入巨大。由于数据存储在集中、高度保护的数据中心，安全措施通常比单个企业能够实现的更加强大。
集成
SaaS 产品设 计为可以轻松与其他工具和平台集成，使你的产品能与其他产品共同运作。这通常被称为“生态系统”。无论是你的 CRM、电子邮件服务或市场营销自动化工具，SaaS 解决方案通常提供 API 或内置连接器，使数据同步和跨不同系统的工作流程简化。这种连接性使 SaaS 成为更大、集成技术生态系统的一部分时更具价值。
由于 AI 代理在 2025 年如此流行，我相信 SaaS 产品在集成和生态系统发展上的加倍努力将是增强现有 SaaS 产品效率和用户体验的强有力情景。
B2B SaaS 建设者应理解的几个指标
如果你是个建设者但对 B2B SaaS 行业的业务指标还不熟悉，这一部分会特别有帮助。
什么是 MRR/ARR
MRR（月度经常性收入）
这是企业预计每月从客户那里获得的总预测收入。它有助于衡量每月生成的经常性收入。MRR 仅包括收入的经常性部分（即订阅收入），不包括一次性付款或可变费用。
MRR =（客户数量）x（客户每月平均收入）
ARR（年度经常性收入）
这与 MRR 的概念相同，但在年度范围内。ARR 提供了长期收入预期的更清晰画面。通常用于有年度订阅计划的企业或当分析年度收入时。
ARR = MRR x 12（或每月收入的年度等价）
两种指标用于跟踪增长、预测收入并衡量订阅式业务的健康状况。
什么是流失率
流失率 是一个衡量在给定时间内停止使用服务或取消订阅的客户百分比的指标。换句话说，它告诉你失去了多少客户。
对于订阅型企业，尤其在 SaaS 行业，流失率是一个关键指标，因为它直接影响增长和收入。
流失率 =（在此期间失去的客户）/（期初客户数量）× 100
如果你本月开始时有 100 个客户，到月末失去了 5 个客户，则流失率为：
流失率 =（5 / 100）× 100 = 5%
高流失率表明客户流失迅速，这可能表明存在问题，如糟糕的用户体验、缺乏价值或竞争性替代品。低流失率意味着客户满意度和保留率较高。
什么是客户获取成本（CAC）
CAC（客户获取成本） 是企业为获取新客户而产生的总成本。这包括所有的市场营销、销售以及相关费用，全部用于吸引和转化潜在客户成为实际的付费客户。
CAC =（总销售和市场营销成本）/（获得的新客户数量）
如果你在一个月内花费 10,000 美元在销售和市场营销上，并获得了 100 个新客户，那么 CAC 将为：
CAC = 10,000 美元 / 100 = 每个客户 100 美元
CAC 帮助企业衡量其客户获取工作的效率，较低的 CAC 能提高每个新客户的利润。当与 LTV（客户终身价值） 对比时，它能帮助确定客户获取是否可持续。理想情况下，LTV 应该比 CAC 高，以确保长期的、盈利的增长。
什么是客户终身价值（LTV）
LTV（客户终身价值） 是企业预计从客户关系的整个持续期间内赚取的总收入。它有助于衡量客户为企业带来的长期价值，考虑了重复购买、续订或订阅付款。
LTV =（每位客户的平均收入）x（客户生命周期）
如果一个客户每月为你的 SaaS 产品支付 100 美元，并平均保持 24 个月，那么他们的 LTV 将为：
LTV = 100 美元 x 24 = 2,400 美元
LTV 帮助企业评估客户价值，确定市场营销和销售投资是否有所回报，并理解客户留存。高 LTV 通常表明客户忠诚度和长期的收入创造。此外，了解 LTV 帮助指导增长策略，了解在维持盈利的情况下可以花费多少用于客户获取（CAC）。
什么是 NDR（净美元保留率）
净美元保留率（NDR） 是一个关键指标，用于衡量特定期间内（通常为一年）现有客户收入的增长或缩减情况。它考虑了客户基础内的扩展（追加销售、交叉销售、升级）和缩减（流失、降级）。
NDR = [（现有客户的期初收入 + 扩展收入 - 流失收入）/ 现有客户的期初收入] × 100
举个例子，
- 现有客户的期初收入：100,000 美元
- 扩展收入：20,000 美元（追加销售、交叉销售等）
- 流失收入：10,000 美元
NDR = [（100,000 美元 + 20,000 美元 - 10,000 美元）/ 100,000 美元] × 100 = 110%
NDR 超过 100% 意味着企业正在现有客户中增长收入，即便考虑了流失。得分低于 100% 则意味着现有客户的收入正在减少。
B2B SaaS 的一些示例及其典型产品和领域是什么？
| 领域 | 示例产品 | 说明 |
|---|---|---|
| 客户关系管理（CRM）软件 | Salesforce，HubSpot | 帮助企业管理销售流程、跟踪客户互动和改善客户关系。 |
| 企业资源规划（ERP）系统 | SAP，Oracle | 将核心业务功能如财务、人力资源、供应链和采购集成到一个统一的平台中，以更好地进行运营管理。 |
| 项目管理工具 | Asana，Trello，Monday.com | 帮助团队计划、协作和跟踪项目进度，确保任务按时完成并在预算内。 |
| 会计和金融软件 | QuickBooks，Xero | 简化财务操作，如开票、工资单、预算和税务报告。 |
| 营销自动化 | Marketo，Mailchimp | 自动化营销活动、潜在客户培育和客户互动，通过个性化沟通推动增长。 |
| 客户支持与服务台 | Zendesk | 管理客户咨询、支持票和实时聊天服务，确保高效和高质量的客户服务。 |
| 数据分析与商业智能 | Tableau，Power BI | 数据分析与商业智能 |
B2B SaaS 必备的功能是什么？
许多 AI 开发者或构建者经常说，“我只想专注于我的产品和服务。”不幸的是，如果你在 B2B 或与大型企业合作，这还不够。B2B SaaS 平台通常需要这些必备功能
| 领域 | 功能 |
|---|---|
| 企业级安全性 | 单点登录（SSO）、多因素身份验证（MFA） |
| 基于角色的访问控制（RBAC） | |
| 数据加密和合规性（例如 GDPR，SOC 2） | |
| 管理和用户管理 | 灵活的管理员控制和用户配置 |
| 基于团队的权限和设置 | |
| 用于跟踪活动的审核日志 | |
| 集成与 APIs | 用于定制集成的 RESTful API 或 GraphQL |
| 与流行工具的预构建集成（CRM，ERP 等） | |
| Webhooks 或事件驱动架构 | |
| 报告与分析 | 使用和表现的实时仪表板 |
| 可自定义的指标和 KPI 报告 | |
| 数据导出和 BI 工具集成 | |
| 可扩展性和多租户架构 | 能够在单一环境中 处理多个客户 |
| 随着使用量的增长自动预置和扩展 | |
| 协作与工作流程 | 带有角色/权限的共享工作空间 |
| 工作流程自动化（审批、通知） | |
| 用户友好的 UI 及协作功能（评论、标签） | |
| 定价与计费 | 基于订阅的模式，提供清晰的层级和基于使用的定价 |
| 自动化的计费和发票 | |
| 自助服务的升级/降级选项 | |
| 可定制性和白标化 | 能够通过自定义的标志/颜色品牌化平台 |
| 灵活的配置以满足独特的业务需求 |
功能列表可能看起来压倒性和繁琐，你不必从一开始就实施所有功能。然而，更好的规划可以产生巨大差异。例如，许多身份验证提供商提供多租户架构、MFA 和企业 SSO 的解决方案。这意味着你不需要自己构建一切。
这些提供商的一些例子包括 Auth0、Firebase、AWS Cognito、Logto、Stytch、Descope 等。
新范式：AI 代理和后 SaaS 时代（2025+）
SaaS 可以被视为一个数据表，因为在其核心是需要高效组织、访问和处理的结构化数据的集合。大多数 SaaS 平台为用户提供了与这些数据交互的工具集，无论是用于处理、分析或显示信息。从较高层次看，SaaS 本质上是为用户提供易于扩展的数据和操作访问。
“数据表”类比突出显示了许多 SaaS 应用程序围绕存储、查询和呈现数据，以驱动价值。这种结构——如表中 的行和列——有助于组织大数据量，并为用户提供过滤和操作数据的方式。
在其核心，这些任务可以分为：
- 对象
- 特征
- 关系
- 针对上述 3 个组件的操作（CRUD——创建、读取、更新、删除）
SaaS 接口（如仪表板、表单、API）只是与这些数据表交互的方式。
这可能听起来过于技术性。如果我们从现实角度看，SaaS 操作通常涉及：
- 阅读数据并获取洞察
- 基于数据采取行动
在 AI 时代之前，这些任务主要由人类处理。很长时间以来，不论是复杂的 CRM（如 Salesforce）还是简单的（如 Notion 或 Airtable CRM），SaaS 构建者都专注于设计数据表，使其易于使用，并确保接口（GUI 或 API）支持这些任务。
随着我们进入 AI 时代（2025+），AI 代理越来越普遍。这些代理是 自主的、上下文感知的、和任务导向的，可能会改变 SaaS 的工作方式。未来可能会包含动态的、自我优化的 AI 系统，而不是静态的数据表。
这些代理不仅会处理数据——它们会理解上下文，从新输入中学习，并以更直观的方式与用户交互。
SaaS 的未来或许看起来像这样：
AI 驱动的动态系统
与其向人类呈现复杂的数据结构，AI 可以创建基于实时数据和模式的适应性和优化系统，使用 动态知识图 提供个性化的洞察和自动化解决方案。
作为自治操作员的 AI 代理
而不是用户手动与数据交互，AI 代理可以自主工作，基于数据趋势作出决策、预测结果和建议行动。
传统模式中的一切并不会被替代。一些方面值得从伦理角度讨论。以下是我的想法：
- 人类控制 ：这是人类的权利，人类应有其自己的判断，以决定让 AI 处理过程的哪些部分以及保留由人类控制的哪些部分。例如，营销中的 AI 代理可以自主地将销售数据与社交媒体情感和供应链中断相关联，实时调整活动。然而，参与此过程的人员可能失去理解客户和获得市场洞察所需的个人专业知识。
- 用于人类知识发展的工具：第二点是，那些应保持原有形式的工具是帮助人类组织自己的知识和建立自己的LLM。 这些工具不仅应提高效率，还应鼓励思维、推理和以深思熟虑的方式框架化问题。
SaaS 的未来动态、协作且 AI 驱动，但以人为主，确保伦理选择和深思熟虑的发展。拥抱这些变化，保持在前沿，以创建更智能、更多可扩展的解决方案。