我从推动开发者主导增长的产品中学到的 5 条市场策略教训

Logto 是一个开源、以开发者为中心的产品。这是我们的市场策略时间线：

1. 我们在 2022 年 7 月发布了开源版本。
2. 2023 年 1 月，我们推出了云预览版（beta 云）。
3. 到 2023 年 7 月，它已经准备好生产，并提供完整的定价。

源于生产力工具的产品主导增长背景，我和团队尝试了不同的 Logto 市场策略。经过两年的反思，我想分享部分经历，并解释为什么有些方法在当时无效。这些并不是“错误”，而是来自我们经验的宝贵教训。希望这些见解能帮助其他正在开发类似项目或初创公司的人。

传统的入门策略可能不起作用#

当你首次推出产品时，特别是有产品增长心态或一些经验，很容易想到各种令人兴奋的想法：精美的入门流程，网站上的精彩演示，突出用户价值的酷方法，让他们快速达到“啊哈”时刻。为了让我们的产品看起来精良并做好商业化准备，我实施了两种激活策略：

1. 任务导向的入门，让用户可以立即解决他们的问题。
2. 在入门过程中，添加“预约电话”或“发邮件给我们”等选项以增加转化率——这在大企业中很有效。

这些策略在我过去的经验中非常成功。所以当 Logto 启动其云托管版本时，我立即应用了它们。然而，我遇到了一些困惑和挑战：

1. 到底什么是 Logto 的“要做的工作”？不像写文档或创建艺术品等简单产品，Logto 涉及构建身份验证系统或管理用户身份。但用户如何在一天内实现这一点？
2. 当然，我们添加了一个用于预约电话的 Calendly 链接，但没有收到很多预约，也没有如预期那样提高转化率。

为什么#1不起作用#

对于开发者产品，即使是自助式，也很难在短时间内解决问题。即使是单个开发者，这个过程也涉及几个阶段：与正确的技术栈集成，创建概念验证，在开发环境中测试，然后进入生产。在这个旅程的任何一点，用户都可能退出。“任务导向”不是简单一步的任务。开发者需求通常复杂，需要一系列功能或技术场景，需要利用我们现有功能的深思熟虑设计。解决这些问题需要时间，不能仓促而就。

为什么#2不起作用#

回顾过去，很明显为什么这种方法没有成功。当我们首次推出时，我们的每日注册和自然流量相当低。我们的大部分流量来自开源社区，这自然不会带来更大的客户。因此，不出所料，我们在这个阶段没有看到更大的客户预约电话。低流量和我们的用户来源使得在早期阶段期望显著的电话预约变得不切实际。

免费还是免费试用？在纠结之前先了解你的产品#

根据用户激活所需的时间选择适合你的产品的模型。不要让行业标准限制你。

在构建 SaaS 产品时，一个关键的市场策略问题是选择免费还是免费试用。常识建议：

1. 免费试用：用户在有限的时间内获得完全访问权限，然后必须付费继续。
   • 最适合：复杂或高端产品，用户需要体验全部功能以看到价值。
2. 免费增值：用户可以免费访问基本版本，付费升级为高级功能。
   • 最适合：具有广泛功能的产品，免费用户可能会随着需求增长而升级。

我们最初选择了一种快速启动的免费增值模式，在免费和付费计划之间设置了硬性付费墙。然而，开发者在免费层无法访问诸如 SSO 或组织等高级功能。

虽然在线关于哪种模型更好的争论很多，但退一步考虑你产品的激活时间线是至关重要的。对于 Logto，我们观察到在现实世界中，测试阶段可能长达 6 个月。这不是由于 Logto 的复杂性，而是工程师的工作安排，项目规划，团队工作流以及我们未能预见的其他因素。

考虑到这种长时间的激活期，重要的是为开发者提供对所有功能的完整访问以进行测试。这就是为什么我们充分利用开发租户来解锁产品的全部功能。对于开发者工具来说，这是常见的做法，但需要注意的是，它解释了为什么传统的免费增值或免费试用策略可能对我们不起作用。

选择应该与产品的性质和采用时间线保持一致。了解你的产品的独特特性，并选择一个适合的模型，而不是一个过于匆忙推动用户通过转换漏斗的模型。

如果你不了解你的客户，你的内容会显得自我中心#

通过自下而上策略执行市场策略通常涉及 SEO，产品营销和内容营销。我们都知道早早开始很重要，所以我们在发布开源版本后立即开始创建内容。但当我们决定首次写文章时，我有一个重要的问题：我应该写什么？

作为产品设计师，我的直觉是写下我们为什么设计某些功能，解释背后的思维过程和哲学。

"在这篇文章中，我们将探讨登录体验的历史，包括其概念，设计决策和产品权衡取舍。你还将更好地了解如何构建一个成功且无摩擦的登录或注册体验。" - 我们两年前的博客文章 无缝登录体验的设计考虑（第一章）

我渴望分享我对我们的功能和设计的想法，因为我在其中投入了大量心血。但回过头来看，我意识到这是所谓的“自我沉醉”的内容。这在具有强大 EPD（工程、产品、设计）文化的知名公司中很常见。

如果你是在进行产品主导增长（PLG），尤其是当你的产品尚未达到“人们在谈论你”的阶段时，确保你的内容对受众有明确的价值和目标是必要的。避免过于自我集中。

例如，与其专注于为什么设计一个功能，不如创建解释特定术语的教育文章，或展示如何集成一个酷技术或工具来解决常见技术问题的教程。

随着你对产品和客户的了解的加深，你将自然地发展出关于受众真正关心的事情的坚定意见。保持“以客户为中心”的方法将帮助你提高内容质量。随着时间的推移，你将能够撰写与受众产生共鸣的内容。否则，你的内容可能会感觉自我沉醉。

功能还是最佳实践#

传统营销常常强调“最佳实践”或“解决方案”以向企业或个人销售产品，基于 SaaS 产品主要推动效率和生产力的理念。许多策略专注于数字，展示财务节省以突出优势。虽然这对拥有广泛客户群的成熟公司可能有效，但对开发者来说可能会令人反感。

两年前，我非常注重建立价值主张并为我们的产品打造一个大图景叙述。然而，这种方法并不总是能够与开发者受众产生共鸣。

看看我们两年前的网页 —— “塑造未来”……哇！

在满足开发者需求和解决他们问题时，你需要非常实用且脚踏实地。开发者不会被崇高的利益所打动；他们关心的是功能的可用性和灵活性——具体来说，你的产品能多么容易地集成到他们现有的技术栈中。如果不能做到这一点，就不要试图销售它。

现在，我们的内容策略更加专注。我们强调我们提供的具体功能，让用户从第一个屏幕快速了解我们提供的内容，而不依赖于高频词或高层次的消息。

开源版本会对商业版本造成威胁吗？#

当我们首次推出我们的托管商业版本时，团队内总是存在激烈的讨论：开源会伤害我们的托管版本吗，因为它是免费的，而我们的目标用户是开发者？我们还讨论是否应该限制一些高级功能在开源版本中。

到目前为止，我们保持开源和托管版本的核心功能几乎相同。我们开源社区的增长为企业客户建立了显著的信任，越来越多的大型企业加入进来。有趣的是，其中一些企业最初是我们社区中的开发者。这给了我们很大的信心。只要我们继续构建优秀的产品，提供出色的服务，并帮助开发者解决他们的问题，无论是通过自助增长还是直接的企业销售，成功自然会到来。

最后，一切都关乎解决开发者的问题，无论是通过产品还是服务。保持耐心和专注，所有事情都会自然而然地成功。

感谢阅读，如果你正在进行类似的工作，请随时分享你的经验和想法！