繁體中文（台灣）
什麼是 B2B SaaS，AI 驅動的後 SaaS 時代 (2025+) 將會是什麼樣子？
B2B SaaS 的簡明指南，涵蓋關鍵特性、指標 (MRR, ARR, CAC, LTV) 以及 AI 在 SaaS 中的未來。我們的想法和見解，討論 AI 代理和動態系統如何塑造 SaaS，以及為什麼人類的控制仍然是必須的。對於 SaaS 開發人員和 AI 建設者來說不可或缺。
Guamian
Product & Design
Product & Design
B2B SaaS 的簡明指南，涵蓋關鍵特性、指標 (MRR, ARR, CAC, LTV) 以及 AI 在 SaaS 中的未來。我們的想法和見解，討論 AI 代理和動態系統如何塑造 SaaS，以及為什麼人類的控制仍然是必須的。對於 SaaS 開發人員和 AI 建設者來說不可或缺。
B2B SaaS（企業對企業的軟體即服務）指的是提供給企業的雲端軟體解決方案，通常以訂閱的方式提供。這些工具支持各種商業功能，例如協作、溝通、專案管理和客戶關係管理（CRM）。
如今，B2B SaaS 不再僅僅是一個針對企業的產品。隨著工具製造者、AI 開發者和產品主導增長（PLG）模型的興起，B2B SaaS 可以被視為產品生命週期中的僅僅一個階段。許多產品從 B2C 模型開始，賣給個人客戶，但隨著它們的發展，轉向服務群體和組織。
如果你是以下類型的人，這篇文章會對你有幫助：
當我們談論 B2B SaaS 的特徵時，了解 B2B 企業的演變很有幫助。過去，如果一家公司需要商業軟體，通常會開始一個項目並聘請代理機構來構建定制的解決方案。這種模式不是可擴展的。今天，這種方法已經轉向了 SaaS 行業，擁有幾個關鍵特徵。
SaaS 通常以訂閱模式定價——按月或按年。這確保了可預測的成本，使企業可以在不需大量前期投資的情況下開始使用軟體。這種模式還鼓勵持續改進，因為供應商需要保持客戶的參與以保留他們的訂閱。
典型的 SaaS 訂閱模式
SaaS 託管在雲端，這意味著用戶不需要擔心伺服器管理、存儲或硬體升級。這使得企業可以在世界任何地方、任何裝置上，只要有網路連接，就可以訪問軟體。
SaaS 最大的優勢之一就是其可擴展性。憑藉其核心基礎，它應該能夠服務不同類型的業務。不管你是初創企業還是大型企業，SaaS 產品可以伴隨你的業務成長。你可以輕鬆地添加更多用戶、整合新功能，或在需求演變時升級計畫。這種靈活性使企業能夠在起初不過度承諾資源的情況下，做好未來成長的準備。
SaaS 平台通常構建在多租戶架構上，這意味著多個客戶共享相同的軟體實例。這有助於降低供應商和客戶的成本。雖然每個客戶的數據是分開保存的，但每個人都能受益於相同的更新和安全改進。'多租戶'這個概念一開始可能有點抽象，但如果你看看流行的 SaaS 產品，如 Figma、Notion 或 Slack，你會發現你總是在一個 '工作區域'。從技術角度來看，一個 '工作區域' 本質上是一個系統中的 '租戶'。
SaaS 供應商非常重視安全性。從加密到數據備份，符合行業標準（例如，GDPR、HIPAA, SOCII），以及高級用戶身份驗證方法，SaaS 平台在保護客戶數據方面投入巨大。由於數據存儲在集中管理的、高度保護的數據中心中，安全措施通常比個別企業能夠實施的還要強。
SaaS 產品設計上很容易與其他工具和平台整合，允許你的產品與其他產品共同工作。這通常被稱為 '生態系統'。不管是你的 CRM、電子郵件服務還是營銷自動化工具，SaaS 解決方案通常提供 APIs 或內建連接器，使同步數據和簡化跨不同系統的工作流程變得簡單。這種連接性讓 SaaS 作為更大、更集成的技術生態系統的一部分更有價值。
由於 2025 年的 AI 代理非常流行，我相信 SaaS 產品加倍投入整合和生態系統開發將是增強現有 SaaS 產品效率和用戶體驗的強大方案。
如果你是構建者但不熟悉 B2B SaaS 行業中的商業指標，這一部分特別有幫助
這是企業預期每月從客戶那裡獲得的總可預測收入。它有助於衡量每月產生多少經常性收入。MRR 只包括收入中的經常性部分（即，訂閱），不包括一次性付款或可變費用。
MRR =（客戶數）x（每位客戶每月的平均收入）
這與 MRR 概念相同，但以年為單位。ARR 提供了更清晰的長期收入預期。通常用於擁有年度訂閱計畫的企業或分析年度收入時使用。
ARR = MRR x 12（或每月經常性收入的年對等物）
這兩個指標用於追踪增長、預測收入以及衡量基於訂閱的企業的健康狀況。
流失率是一個指標，用來衡量某段時間內停止使用服務或取消訂閱的客戶百分比。換句話說，它告訴你你失去了多少客戶。
這是訂閱式業務的重要指標，特別是在 SaaS 行業中，因為它直接影響增長和收入。
流失率 =（該期間流失的客戶）／（該期間開始的客戶總數）× 100
如果你以 100 個客戶開始一個月並在這個月結束時失去 5 個，那麼你的流失率將是：
流失率 = (5 / 100) × 100 = 5%
高流失率表明客戶流失迅速，這可能是由於使用者體驗差、缺乏價值或競爭對手提供的替代方案。低流失率則表明客戶滿意和留存。
**CAC（客戶獲取成本）**是企業獲得一個新客戶而產生的總成本。這包括所有市場行銷、銷售及相關費用，吸引和轉換潛在客戶成為實際付費客戶。
CAC = (總銷售和行銷成本) / (新增客戶數量)
如果你在一個月內花了 10,000 美元在銷售和市場行銷上，並獲得了 100 個新客戶，那麼你的 CAC 將是：
CAC = $10,000 / 100 = 每個客戶 $100
CAC 幫助企業衡量其客戶獲取工作的效率，較低的 CAC 意味著從每個新客戶獲取更高的利潤。當它與 LTV（客戶終生價值） 進行比較時，可以確定客戶獲取是否可持續。理想狀況下，LTV 應該高於 CAC 以確保長期有利可圖的增長。
LTV（客戶終生價值） 是企業預期在客戶關係的整個期限內從一個客戶獲得的總收入。它有助於衡量客戶給業務帶來的長期價值，考慮到重複購買、續約或訂閱付款。
LTV =（每位客戶的平均收入）x（客戶壽命）
如果一個客戶每月為你的 SaaS 產品支付 $100 並且平均待你 24 個月，那麼他們的 LTV 將是：
LTV = $100 x 24 = $2,400
LTV 幫助企業評估客戶價值，確定市場行銷和銷售投資是否有效，並了解客戶留存。一個高 LTV 通常表示客戶忠誠度和長期收入生成。此外，了解你的 LTV 有助於制定增長策略，顯示在保持盈利的情況下可以在客戶獲取（CAC）上投入多少。
淨美元留存率（NDR） 是一個關鍵指標，用來衡量某段時間內現有客戶收入的增長或收縮，通常以年為單位。它考慮客戶基礎的擴展（向上銷售、交叉銷售、升級）和收縮（流失、降級）。
NDR = [(來自現有客戶的起始收入 + 擴展收入 - 流失收入) / 來自現有客戶的起始收入] × 100
讓我們來看一個例子，
NDR = [($100,000 + $20,000 - $10,000) / $100,000] × 100 = 110%
NDR 高於 100% 表示業務從現有客戶中獲得的收入正在增長，即使考慮了流失。低於 100% 則表示從現有客戶中獲得的收入在減少。
| 領域 | 示例產品 | 解釋 |
|---|---|---|
| 客戶關係管理 (CRM) 軟體 | Salesforce, HubSpot | 幫助企業管理銷售過程，追踪客戶互動，並改善客戶關係。 |
| 企業資源規劃 (ERP) 系統 | SAP, Oracle | 將核心業務功能如財務、人力資源、供應鏈和採購整合到一個統一的平台中以更好地進行運營管理。 |
| 專案管理工具 | Asana, Trello, Monday.com | 幫助團隊計劃、協作和跟踪專案進度，確保任務按時完成且在預算內。 |
| 會計和財務軟體 | QuickBooks, Xero | 簡化諸如開票、工資單、預算編制和稅務報告等財務運營。 |
| 營銷自動化 | Marketo, Mailchimp | 自動化營銷活動、潛在客戶培育和客戶參與，通過個性化溝通推動增長。 |
| 客戶支持和幫助台 | Zendesk | 管理客戶查詢、支持工單和在線聊天服務，確保高效且高質量的客戶服務。 |
| 資料分析與商業智能 | Tableau, Power BI | 資料分析與商業智能 |
許多 AI 開發者或構建者經常說：「我只想專注於我的產品和服務。」不幸的是，如果你在 B2B 或與大型企業合作，這是不夠的。B2B SaaS 平台通常需要這些必備功能：
| 領域 | 功能 |
|---|---|
| 企業級安全 | 單一登錄 (SSO)、多因素身份驗證 (MFA) |
| 基於角色的訪問控制 (RBAC) | |
| 資料加密與合規性（例如 GDPR、SOC 2） | |
| 管理與用戶管理 | 靈活的管理控制和用戶配置 |
| 基於團隊的許可和設置 | |
| 用於追踪活動的審計日誌 | |
| 集成與 APIs | RESTful APIs 或 GraphQL 用於自定義整合 |
| 與流行工具的預構建集成 (CRM、ERP 等) | |
| Webhooks 或事件驅動架構 | |
| 報告與分析 | 關於使用和性能的實時儀表板 |
| 可定制的指標和關鍵績效指標（KPI）報告 | |
| 資料導出和商業智能工具整合 | |
| 可擴展性與多租戶架構 | 能夠在單一環境中處理多個客戶 |
| 隨著使用的增長自動配置和擴展 | |
| 協作與流程 | 具有角色/許可的共享工作空間 |
| 流程自動化（相應批准、通知） | |
| 具有協作功能（評論、標籤）的用戶友好界面 (UI) | |
| 定價與計費 | 基於訂閱的模式，具有清晰的層級和基於使用的定價 |
| 自動計費和發票 | |
| 自助升級/降級選項 | |
| 可定制性與白標化 | 可選擇使用自定義標誌/顏色來品牌化平台 |
| 靈活的配置來滿足獨特的業務需求 |
功能清單可能看起來令人望而卻步且乏味，你不必從一開始就實現所有功能。然而，更好的規劃可以帶來很大的不同。比如，許多身份驗證提供商提供多租戶架構、MFA 和企業級 SSO 的解決方案。這意味着你不需要自己構建所有東西。
這些提供商的例子包括 Auth0、Firebase、AWS Cognito、Logto、Stytch、Descope 等。
SaaS 可以被視為一個數據表，因為它的核心本質是需要有效組織、訪問和操作的結構化數據集合。大多數 SaaS 平台為用戶提供了一組工具，用於與此數據交互，無論是用於處理、分析還是呈現訊息。從高層級視角來看，SaaS 是關於為用戶提供簡單、可擴展的數據和操作訪問。
「數據表」這一比喻突顯了許多 SaaS 應用圍繞著存儲、查詢和呈現數據的方式來推動價值。結構——像表格中的行和列一樣——幫助組織大量的數據，並提供用戶篩選和操作數據的方法。
在其核心，這些任務可以被分解為：
SaaS 界面（如儀表板、表單、API）只是與這些數據表交互的方式。
這可能聽起來太技術化。如果我們從現實世界的角度來看，SaaS 運作通常涉及：
在 AI 時代之前，這些任務主要由人類處理。在相當長的時間內，不論是像 Salesforce 這樣的複雜 CRM 還是像 Notion 或 Airtable CRM 這樣較簡單的 CRM，SaaS 構建者專注於設計數據表，讓它們易於使用，並確保界面（GUI 或 API）支持這些任務。
隨著我們進入 AI 時代（2025+） ，AI 代理變得越來越常見。這些代理是自主的、具有情境感知和任務導向的，能改變 SaaS 的運作方式。將來可能不再是靜態數據表，而是動態、自我優化的 AI 系統。
這些代理不僅僅是處理數據——它們會理解背景，從新輸入中學習，並以更直觀的方式與用戶互動。
SaaS 的未來可能看起來像這樣：
AI 驅動的動態系統
與其向人類展示複雜的數據結構，不如讓 AI 創造出根據實時數據和模式來適應和優化的系統，使用動態知識圖提供個性化的見解和自動化解決方案。
AI 代理作為自主工作者
而不是用戶手動和數據交互，AI 代理可以自主工作，根據數據趨勢做出決策、預測結果並建議行動。
傳統模式中的一切不會被替代。其中一些方面值得從倫理的角度討論。以下是我的看法：
SaaS 的未來是動態的、協作的並且由 AI 驅動，但由人類掌控，確保道德的選擇和深思熟慮的開發。接受這些變化並保持前沿，以創建更智慧、更可擴展的解決方案。