什麼是 B2B SaaS，AI 驅動的後 SaaS 時代 (2025+) 將會是什麼樣子？
B2B SaaS 的簡明指南，涵蓋關鍵特性、指標 (MRR, ARR, CAC, LTV) 以及 AI 在 SaaS 中的未來。我們的想法和見解，討論 AI 代理和動態系統如何塑造 SaaS，以及為什麼人類的控制仍然是必須的。對於 SaaS 開發人員和 AI 建設者來說不可或缺。
Product & Design
什麼是 B2B SaaS
B2B SaaS（企業對企業的軟體即服務）指的是提供給企業的雲端軟體解決方案，通常以訂閱的方式提供。這些工具支持各種商業功能，例如協作、溝通、專案管理和客戶關係管理（CRM）。
如今，B2B SaaS 不再僅僅是一個針對企業的產品。隨著工具製造者、AI 開發者和產品主導增長（PLG）模型的興起，B2B SaaS 可以被視為產品生命週期中的僅僅一個階段。許多產品從 B2C 模型開始，賣給個人客戶，但隨著它們的發展，轉向服務群體和組織。
如果你是以下類型的人，這篇文章會對你有幫助：
- 你對 SaaS 是個新手，想要學習基礎知識，包括該從何處開始學習以進入這個領域。特別是我們常提到的那些指標。
- 你是一位 AI 工具構建者，不論是設計師、開發人員還是產品經理，評估基礎結構的特性（例如認證、身份管理、產品架構 、付款）以及你的核心 AI 產品功能。
B2B SaaS 的關鍵特徵是什麼？
當我們談論 B2B SaaS 的特徵時，了解 B2B 企業的演變很有幫助。過去，如果一家公司需要商業軟體，通常會開始一個項目並聘請代理機構來構建定制的解決方案。這種模式不是可擴展的。今天，這種方法已經轉向了 SaaS 行業，擁有幾個關鍵特徵。
基於訂閱
SaaS 通常以訂閱模式定價——按月或按年。這確保了可預測的成本，使企業可以在不需大量前期投資的情況下開始使用軟體。這種模式還鼓勵持續改進，因為供應商需要保持客戶的參與以保留他們的訂閱。
典型的 SaaS 訂閱模式
雲端託管
SaaS 託管在雲端，這意味著用戶不需要擔心伺服器管理、存儲或硬體升級。這使得企業可以在世界任何地方、任何裝置上，只要有網路連接，就可以訪問軟體。
可擴展至多種類型的業務
SaaS 最大的優勢之一就是其可擴展性。憑藉其核心基礎，它應該能夠服務不同類型的業務。不管你是初創企業還是大型企業，SaaS 產品可以伴隨你的業務成長。你可以輕鬆地添加更多用戶、整合新功能，或在需求演變時升級計畫。這種靈活性使企業能夠在起初不過度承諾資源的情況下，做好未來成長的準備。
多租戶架構
SaaS 平台通常構建在多租戶架構上，這意味著多個客戶共享相同的軟體實例。這有助於降低供應商和客戶的成本。雖然每個客戶的數據是分開保存的，但每個人都能受益於相同的更新和安全改進。'多租戶'這個概念一開始可能有點抽象，但如果你看看流行的 SaaS 產品，如 Figma、Notion 或 Slack，你會發現你總是在一個 '工作區域'。從技術角度來看，一個 '工作區域' 本質上是一個系統中的 '租戶'。
安全性和合規性
SaaS 供應商非常重視安全性。從加密到數據備份，符合行業標準（例如，GDPR、HIPAA, SOCII），以及高級用戶身份驗證方法，SaaS 平台在保護客戶數據方面投入巨大。由於數據存儲在集中管理的、高度保護的數據中心中，安全措施通常比個別企業能夠實施的還要強。
整合性
SaaS 產品設計上很容易與其他工具和平台整合，允許你的產品與其他產品共同工作。這通常被稱為 '生態系統'。不管是你的 CRM、電子郵件服務還是營銷自動化工具，SaaS 解決方案通常提供 APIs 或內建連接器，使同步數據和簡化跨不同系統的工作流程變得簡單。這種連接性讓 SaaS 作為更大、更集成的技術生態系統的一部分更有價值。
由於 2025 年的 AI 代理非常流行，我相信 SaaS 產品加倍投入整合和生態系統開發將是增強現有 SaaS 產品效率和用戶體驗的強大方案。
B2B SaaS 構建者應了解的一些指標
如果你是構建者但不熟悉 B2B SaaS 行業中的商業指標，這一部分特別有幫助
什麼是 MRR/ARR
MRR（月經常性收入）
這是企業預期每月從客戶那裡獲得的總可預測收入。它有助於衡量每月產生多少經常性收入。MRR 只包 括收入中的經常性部分（即，訂閱），不包括一次性付款或可變費用。
MRR =（客戶數）x（每位客戶每月的平均收入）
ARR（年經常性收入）
這與 MRR 概念相同，但以年為單位。ARR 提供了更清晰的長期收入預期。通常用於擁有年度訂閱計畫的企業或分析年度收入時使用。
ARR = MRR x 12（或每月經常性收入的年對等物）
這兩個指標用於追踪增長、預測收入以及衡量基於訂閱的企業的健康狀況。
什麼是流失率
流失率是一個指標，用來衡量某段時間內停止使用服務或取消訂閱的客戶百分比。換句話說，它告訴你你失去了多少客戶。
這是訂閱式業務的重要指標，特別是在 SaaS 行業中，因為它直接影響增長和收入。
流失率 =（該期間流失的客戶）／（該期間開始的客戶總數）× 100
如果你以 100 個客戶開始一個月並在這個月結束時失去 5 個，那麼你的流失率將是：
流失率 = (5 / 100) × 100 = 5%
高流失率表明客戶流失迅速，這可能是由於使用者體驗差、缺乏價值或競爭對手提供的替代方案。低流失率則表明客戶滿意和留存。
什麼是 CAC（客戶獲取成本）
**CAC（客戶獲取成本）**是企業獲得一個新客戶而產生的總成本。這包括所有市場行銷、銷售及相關費用，吸引和轉換潛在客戶成為實際付費客戶。
CAC = (總銷售和行銷成本) / (新增客戶數量)
如果你在一個月內花了 10,000 美元在銷售和市場行銷上，並獲得了 100 個新客戶，那麼你的 CAC 將是：
CAC = $10,000 / 100 = 每個客戶 $100
CAC 幫助企業衡量其客戶獲取工作的效率，較低的 CAC 意味著從每個新客戶獲取更高的利潤。當它與 LTV（客戶終生價值） 進行比較時，可以確定客戶獲取是否可持續。理想狀況下，LTV 應該高於 CAC 以確保長期有利可圖的增長。
什麼是 LTV（客戶終生價值）
LTV（客戶終生價值） 是企業預期在客戶關係的整個期限內從一個客戶獲得的總收入。它有助於衡量客戶給業務帶來的長期價值，考慮到重複購買、續約或訂閱付款。
LTV =（每位客戶的平均收入）x（客戶壽命）
如果一個客戶每月為你的 SaaS 產品支付 $100 並且平均待你 24 個月，那麼他們的 LTV 將是：
LTV = $100 x 24 = $2,400
LTV 幫助企業評估客戶價值，確定市場行銷和銷售投資是否有效，並了解客戶留存。一個高 LTV 通常表示客戶忠誠度和長期收入生成。此外，了解你的 LTV 有助於制定增長策略，顯示在保持盈利的情況下可以在客戶獲取（CAC）上投入多少。
什麼是 NDR（淨美元留存率）
淨美元留存率（NDR） 是一個關鍵指標，用來衡量某段時間內現有客戶收入的增長或收縮，通常以年為單位。它考慮客戶基礎的擴展（向上銷售、交叉銷售、升級）和收縮（流失、降級）。
NDR = [(來自現有客戶的起始收入 + 擴展收入 - 流失收入) / 來自現有客戶的起始收入] × 100
讓我們來看一個例子，
- 來自現有客戶的起始收入：$100,000
- 擴展收入：$20,000（向上銷售，交叉銷售等）
- 流失收入：$10,000
NDR = [($100,000 + $20,000 - $10,000) / $100,000] × 100 = 110%
NDR 高於 100% 表示業務從現有客戶中獲得的收入正在增長，即使考慮了流失。低於 100% 則表示從現有客戶中獲得的收入在減少。
B2B SaaS 的一些例子以及它們的典型產品和領域是什麼？
| 領域 | 示例產品 | 解釋 |
|---|---|---|
| 客戶關係管理 (CRM) 軟體 | Salesforce, HubSpot | 幫助企業管理銷售過程，追踪客戶互動，並改善客戶關係。 |
| 企業資源規劃 (ERP) 系統 | SAP, Oracle | 將核心業務功能如財務、人力資源、供應鏈和採購整合到一個統一的平台中以更好地進行運營管理。 |
| 專案管理工具 | Asana, Trello, Monday.com | 幫助團隊計劃、協作和跟 踪專案進度，確保任務按時完成且在預算內。 |
| 會計和財務軟體 | QuickBooks, Xero | 簡化諸如開票、工資單、預算編制和稅務報告等財務運營。 |
| 營銷自動化 | Marketo, Mailchimp | 自動化營銷活動、潛在客戶培育和客戶參與，通過個性化溝通推動增長。 |
| 客戶支持和幫助台 | Zendesk | 管理客戶查詢、支持工單和在線聊天服務，確保高效且高質量的客戶服務。 |
| 資料分析與商業智能 | Tableau, Power BI | 資料分析與商業智能 |
B2B SaaS 必備哪些功能？
許多 AI 開發者或構建者經常說：「我只想專注於我的產品和服務。」不幸的是，如果你在 B2B 或與大型企業合作，這是不夠的。B2B SaaS 平台通常需要這些必備功能：
| 領域 | 功能 |
|---|---|
| 企業級安全 | 單一登錄 (SSO)、多因素身份驗證 (MFA) |
| 基於角色的訪問控制 (RBAC) | |
| 資料加密與合規性（例如 GDPR、SOC 2） | |
| 管理與用戶管理 | 靈活的管理控制和用戶配置 |
| 基於團隊的許可和設置 | |
| 用於追踪活動的審計日誌 | |
| 集成與 APIs | RESTful APIs 或 GraphQL 用於自定義整合 |
| 與流行工具的預構建集成 (CRM、ERP 等) | |
| Webhooks 或事件驅動架構 | |
| 報告與分析 | 關於使用和性能的實時儀表板 |
| 可定制的指標和關鍵績效指標（KPI）報告 | |
| 資料導出和商業智能工具整合 | |
| 可擴展性與多租戶架構 | 能夠在單一環境中處理多個客戶 |
| 隨著使用的增長自動配置和擴展 | |
| 協作與流程 | 具有角色/許可的共享工作空間 |
| 流程自動化（相應批准、通知） | |
| 具有協作功能（評論、標籤）的用戶友好界面 (UI) | |
| 定價與計費 | 基於訂閱的模式，具有清晰的層級和基於使用的定價 |
| 自動計費和發票 | |
| 自助升級/降級選項 | |
| 可定制性與白標化 | 可選擇使用自定義標誌/顏色來品牌化平台 |
| 靈活的配置來滿足獨特的業務需求 |
功能清單可能看起來令人望而卻步且乏味，你不必從一開始就實現所有功能。然而，更好的規劃可以帶來很大的不同。比如，許多身份驗證提供商提供多租戶架構、MFA 和企業級 SSO 的解決方案。這意味着你不需要自己構建所有東西。
這些提供商的例子包括 Auth0、Firebase、AWS Cognito、Logto、Stytch、Descope 等。
新範式：AI 代理和後SaaS時代 (2025+)
SaaS 可以被視為一個數據表，因為它的核心本質是需要有效組織、訪問和操作的結構化數據集合。大多數 SaaS 平台為用戶提供了一組工具，用於與此數據交互，無論是用於處理、分析還是呈現訊息。從高層級視角來看，SaaS 是關於為用戶提供簡單、可擴展的數據和操作訪問。
「數據表」這一比喻突顯了許多 SaaS 應用圍繞著存儲、查詢和呈現數據的方式來推動價值。結構——像表格中的行和列一樣——幫助組織大量的數據，並提供用戶篩選和操作數據的方法。
在其核心，這些任務可以被分解為：
- 對象
- 特性
- 關係
- 對上述 3 個組成部分進行的操作（CRUD – 創建、讀取、更新、刪除）
SaaS 界面（如儀表板、表單、API）只是與這些數據表交互的方式。
這可能聽起來太技術化。如果我們從現實世界的角度來看，SaaS 運作通常涉及：
- 讀取數據並獲得見解
- 根據數據採取行動
在 AI 時代之前，這些任務主要由人類處理。在相當長的時間內，不論是像 Salesforce 這樣的複雜 CRM 還是像 Notion 或 Airtable CRM 這樣較簡單的 CRM，SaaS 構建者專注於設計數據表，讓它們易於使用，並確保界面（GUI 或 API）支持這些任務。
隨著我們進入 AI 時代（2025+） ，AI 代理變得越來越常見。這些代理是自主的、具有情境感知和任務導向的，能改變 SaaS 的運作方式。將來可能不再是靜態數據表，而是動態、自我優化的 AI 系統。
這些代理不僅僅是處理數據——它們會理解背景，從新輸入中學習，並以更直觀的方式與用戶互動。
SaaS 的未來可能看起來像這樣：
AI 驅動的動態系統
與其向人類展示複雜的數據結構，不如讓 AI 創造出根據實時數據和模式來適應和優化的系統，使用動態知識圖提供個性化的見解和自動化解決方案。
AI 代理作為自主工作者
而不是用戶手動和數據交互，AI 代理可以自主工作，根據數據趨勢做出決策、預測結果並建議行動。
傳統模式中的一切不會被替代。其中一些方面值得從倫理的角度討論。以下是我的看法：
- 人類控制：人類有權利且應該有自己的見解來決定讓 AI 處理哪個過程的部分，並保留哪個部分由人類控制。例如，營銷中的 AI 代理可以自主地將銷售數據與社交媒體情緒和供應鏈中斷進行相關聯，實時調整活動。然而，參與這一過程的人可能會失去理解客戶和獲得市場營銷見解所需的專業知識。
- 促進人類知識發展的工具：第二點是應保持原始形式的工具是一種幫助人類構建自己的知識並建立自己的大語言模型 (LLM) 的工具。這些工具不僅應提高效率，也應該鼓勵思考、推理、以深思熟慮的方式構建問題。
SaaS 的未來是動態的、協作的並且由 AI 驅動，但由人類掌控，確保道德的選擇和深思熟慮的開發。接受這些變化並保持前沿，以創建更智慧、更可擴展的解決方案。