5 個我從推動開發者增長產品中學到的市場進入策略教訓
推動 Logto 與開發者成長過程中學到的經驗和實踐。
Product & Design
Logto 是一個開放原始碼且專注於開發者的產品。以下是我們的市場進入時間線：
- 我們於2022年7月釋出了開放原始碼版本。
- 於2023年1月，我們推出了雲預覽版（beta 版雲）。
- 到2023年7月時，該版本已準備好生產並有完整的定價。
擁有生產力工具推動產品增長的背景，我與團隊嘗試了不同的 Logto 市場進入策略。在兩年後，我反思了這些努力和所採取的步驟。我想分享這段旅程的一部分，並解釋為什麼某些事情在當時不起作用。這些並不是「錯誤」，而是我們經驗中的寶貴教訓。我希望這些見解能幫助其他正在做類似項目或創業的人。
傳統的入門策略可能不起作用
當你首次推出產品，特別是擁有增長型思維或一定經驗時，很容易想到各種令人興奮的想法：精美的入門流程、網站上出色的演示、突出用戶價值的酷炫方法，以及迅速讓他們到達「啊哈」時刻。為了讓我們的產品看起來成熟並準備好商業化，我實施了兩個激活策略：
- 基於工作任務的入門，讓用戶立即解決問題。
- 在入門過程中，加入「預約通話」或「發送電子郵件」等選項，進行人工接觸以提高轉化率——這在大企業中非常有效。
這些策略在我過去的經驗中非常成功。因此，在 Logto 推出雲端託管版本時，我立即應用它們。但是，我遇到了一些困惑和挑戰：
- Logto 的「工作任務」究竟是什麼？不同於像生產力工具（例如，寫文檔或創作藝術品）這類簡單的產品，Logto 涉及建立身份驗證系統或管理用戶身份。但用戶如何在一天之內完成這些？
- 當然，我們加入了 Calendly 連結以預約通話，但我們並未收到許多預約，也沒有如預期提高轉化率。
為什麼#1不起作用
對於開發者產品，即使可以真正自助解決問題，也很難在短時間內完成。即便是一個開發者，過程也涉及幾個階段：整合適當技術棧、創建概念驗證、在開發環境中測試，然後移至生產。在這段旅程中的任何時間點，用戶都可能流失。「工作任務」並不是一個簡單的單步任務。開發者的需求往往是複雜的，需要一系列功能或技術場景，這需要利用我們現有能力進行精心設計。解決這類問題需要時間，不能急於求成。
為什麼#2不起作用
回頭看，很明顯為什麼這種方法沒有成功。當我們首次推出時，我們的每日註冊量和有機流量相當低。我們的大部分流量來自開放原始碼社區，這自然不會帶來較大的客戶，不足為奇我們在此階段没有看到大客戶預約通話。低流量和用戶來源使得早期期待顯著的通話預約不切實際。
免費增值模式還是免費試用？在掙扎之前，先了解你的產品
根據用戶激活所需的時間選擇適合你的產品的模式，不要讓行業標準限制你。
在構建 SaaS 產品時，其中一個關鍵的市場進入 (GTM) 問題是是否選擇免費增值模式還是免費試用。通常的智慧建議如下：
- 免費試用：用戶可以在有限的時間內獲得全部功能，之後必須付費才能繼續使用。
- 最佳適用：複雜或高級產品，讓用戶需要體驗完整功能以看到價值。
- 免費增值：用戶可以免費使用基本版本，付費升級可獲得進階功能。
- 最佳適用：具有廣泛功能的產品，讓免費用戶可隨需求增長而升級。
我們最初選擇免費增值模式快速推出，在免費和付費計劃之間設置了硬性付費牆。然而，開發者無法在免費層級中訪問進階功能，如 SSO 或組織。
雖然在線上有許多關於哪種模式更好的辯論，退一步考慮產品的激活時間表是必須的。對於 Logto，我們觀察到現實世界中，測試階段可能長達 6 個月。這不是由於 Logto 的複雜性，而是工程師的工作時間安排、項目規劃、團隊工作流程及我們未預期的其他因素的結果。
考量到這個漫長的激活週期，提供開發者所有功能的全面訪問以進行測試很重要。這就是為什麼我們充分利用開發租戶來解鎖產品的完整功能。這在開發者工具中很常見，但值得注意，它解釋了為什麼傳統的無料增值模式或免費試用策略可能不適合我們。
選擇應該 符合產品的特性及採用時間表。了解你的產品的獨特特徵，選擇一個符合的模式——而不是一個貿然推動用戶快速通過轉化漏斗的模式。
如果你不了解你的客戶，你的內容將看起來以自我為中心
執行自下而上的 GTM 策略通常涉及 SEO、產品營銷和內容營銷。我們都知道及早開始的重要，因此一推出開源版本就立即開始創建內容。但當我們第一次決定寫文章時，我有一個大問題：我應該寫什麼？
作為一名產品設計師，我的直覺是寫下我們為什麼要設計某些功能，解釋背後的思考過程和理念。
"在這篇文章中，我們將探討登錄體驗的歷史，包括其概念、設計決策和產品權衡。你還將更好地瞭解如何構建成功且順暢的登錄或註冊體驗。" - 我們的部落格文章 2 年前 無縫登錄體驗的設計考量 (第一章)
我熱切分享我對我們功能和設計的想法，因為我投入了大量的精力。但回顧這段過去，我意識到這就是所謂的「自我吸收」內容。在擁有強大 EPD（工程、產品、設計）文化的成熟公司中很常見。
如果你在做產品領導增長 (PLG)，特別是當你的產品還沒到達「人們談論你」的階段時，確保你的內容對你的受眾具有清晰的價值和目標是必要的。避免過於以自我為中心。
例如，與其專注於設計某功能的原因，不如創建教育文章解釋 特定術語，或教程展示如何集成一項酷技術或工具來解決常見技術問題。
隨著你對產品和客戶的了解更加深入，你將自然形成對於什麼真的對觀眾重要的強烈觀點。保持「以客戶為中心」的方式將幫助你提升內容質量。隨著時間的推移， 你將能夠創作與受眾共鳴的內容。否則，你的內容有風險顯得自我吸收。
功能或最佳實踐
傳統營銷在向企業或個人銷售時經常強調「最佳實踐」或「解決方案」，基於 SaaS 產品主要推動效率和生產力的想法。許多策略著重於數字，展示財務節約來突顯好處。雖然這對擁有廣泛客戶基礎的成熟公司效果甚佳，但對開發者來說可能令人反感。
兩年前，我非常專注於構建價值主張並為我們的產品製作大圖敘述。然而，這種方法不總是能與開發者觀眾連接。
看看我們2年前的網頁—— "塑造未來"...哇！
在滿足開發者和解決他們問題時，你需要非常務實和接地氣。開發者不會被高尚利益說服；他們關心的是功能可用性和靈活性——具體而言，你的產品能多容易地集成到他們現有技術棧中。如果不能，別試著銷售它。
現在，我們的內容策略更加集中。我們強調我們提供的具體功能，讓用戶快速了解我們在第一屏幕提供的內容，而不依賴於流行語或高層次信息。
開源版本是否對商業版本構成威脅？
當我們首次推出託管商業版本時，團隊內部總會有激烈討論：開源是否會傷害我們的託管版本，因為它是免費的，我們的目標受眾是開發者？我們還討論是否在開源版本中限制一些進階功能。
到目前為止，我們已經將開源和託管版本的核心功能保持幾乎相同。我們的開源社區的增長已為企業客戶建立了重要的信任感，越來越多的大型企業正在加入。令人有趣的是，其中一些企業最初是我們社區中的開發者。這給了我們很大的信心。只要我們繼續構建優秀的產品，提供出色的服務，並幫助開發者解決他們的問題，無論是通過自助增長或直接企業銷售，成功自然會到來。
最終，一切都是關於解決開發者問題，無論是通過產品或服務。保持耐心和專注，一切都會自然落入正軌。
謝謝你閱讀，如你正在從事類似的項目，歡迎分享你的經驗和想法！