5 Go-to-Market-Lektionen, die ich aus der Entwicklung eines entwicklerorientierten Wachstumsprodukts gelernt habe

Logto ist ein Open-Source-Produkt mit einem Fokus auf Entwickler. Hier ist unser Go-to-Market-Zeitplan:

1. Wir haben die Open-Source-Version im Juli 2022 veröffentlicht.
2. Im Januar 2023 haben wir die Cloud-Vorschau (Beta-Cloud) gestartet.
3. Bis Juli 2023 war es produktionsbereit mit voller Preisgestaltung.

Aus einem Hintergrund im produktorientierten Wachstum für Produktivitätstools kommend, haben das Team und ich verschiedene Go-to-Market-Strategien für Logto ausprobiert. Nach zwei Jahren habe ich über diese Bemühungen und die Schritte, die wir unternommen haben, nachgedacht. Ich möchte einen Teil dieser Reise teilen und erklären, warum einige Dinge zu dieser Zeit nicht funktionierten. Diese sind keine „Fehler“, sondern wertvolle Lektionen aus unserer Erfahrung. Ich hoffe, diese Erkenntnisse helfen anderen, die an ähnlichen Projekten oder Startups arbeiten.

Traditionelle Onboarding-Strategien funktionieren möglicherweise nicht#

Wenn du dein Produkt zum ersten Mal startest, insbesondere mit einer Produktwachstums-Mentalität oder etwas Erfahrung, ist es leicht, an alle möglichen aufregenden Ideen zu denken: erstklassige Onboarding-Abläufe, eine großartige Demo auf der Website, coole Möglichkeiten, den Nutzern Wert zu zeigen, und sie schnell zum „Aha“-Moment zu führen. Um unser Produkt poliert und bereit für die Kommerzialisierung erscheinen zu lassen, habe ich zwei Aktivierungsstrategien implementiert:

1. Job-to-be-done Onboarding, damit Nutzer ihre Probleme sofort lösen können.
2. Während des Onboardings Optionen wie „vereinbare einen Anruf“ oder „sende uns eine E-Mail“ zur menschlichen Kontaktaufnahme hinzuzufügen, um die Konversionsraten zu erhöhen – etwas, das bei größeren Unternehmen gut funktioniert.

Diese Strategien waren in meiner bisherigen Erfahrung sehr erfolgreich. Daher habe ich sie sofort angewendet, als Logto seine cloudbasierte Version startete. Doch ich stieß auf einige Verwirrungen und Herausforderungen:

1. Was genau ist Logtos „Job-to-be-done“? Anders als bei einfachen Produkten wie Produktivitätstools (z. B. Dokumente schreiben oder Kunstwerke erstellen) befasst sich Logto mit dem Aufbau von Authentifizierungssystemen oder dem Verwalten von Benutzeridentitäten. Aber wie können Benutzer dies an nur einem Tag erreichen?
2. Sicher, wir haben einen Calendly-Link hinzugefügt, um Anrufe zu planen, aber wir erhielten nicht viele Buchungen, und es erhöhte unsere Konversionsrate nicht wie erwartet.

Warum #1 nicht funktioniert#

Für Entwicklerprodukte ist es schwierig, in kurzer Zeit ein Problem zu lösen, selbst wenn es wirklich selbstbedienbar ist. Selbst für einen einzelnen Entwickler umfasst der Prozess mehrere Phasen: Integration in den passenden Technologiestack, Erstellung eines Proof-of-Concept, Testen in einer Entwicklungsumgebung und anschließend der Übergang in die Produktion. An jedem Punkt dieser Reise können Benutzer abspringen. Der „Job-to-be-done“ ist keine einfache, einstufige Aufgabe. Entwicklerbedürfnisse sind oft komplex und erfordern eine Reihe von Funktionen oder technischen Szenarien, die durchdachtes Design mit unseren bestehenden Fähigkeiten erfordern. Solche Probleme zu lösen, braucht Zeit und kann nicht überstürzt werden.

Warum #2 nicht funktioniert#

Rückblickend ist klar, warum dieser Ansatz nicht erfolgreich war. Als wir starteten, waren unsere täglichen Anmeldungen und der organische Traffic ziemlich niedrig. Der größte Teil unseres Traffics kam aus der Open-Source-Community, die von Natur aus keine größeren Kunden brachte. Es ist keine Überraschung, dass wir in dieser Phase keine größeren Kunden hatten, die Anrufe buchten. Der niedrige Traffic und die Herkunft unserer Nutzer machten es unrealistisch, frühzeitig signifikante Anrufbuchungen zu erwarten.

Freemium oder kostenlose Testversion? Bevor du kämpfst, verstehe zuerst dein Produkt#

Wähle das Modell, das zu deinem Produkt passt, basierend auf der Zeit, die für die Nutzeraktivierung benötigt wird. Lass dich nicht von Branchenstandards einschränken.

Beim Aufbau eines SaaS-Produkts ist eine der wichtigsten Go-to-Market-Fragen, ob man sich für Freemium oder eine kostenlose Testversion entscheidet. Allgemeine Weisheit schlägt vor:

1. Kostenlose Testversion: Nutzer erhalten vollen Zugriff für eine begrenzte Zeit und müssen dann bezahlen, um fortzufahren.
   • Am besten geeignet für: Komplexe oder Premiumprodukte, bei denen Nutzer die vollen Funktionen erleben müssen, um den Wert zu sehen.
2. Freemium: Nutzer haben Zugriff auf eine Basisversion kostenlos, mit kostenpflichtigen Upgrades für erweiterte Funktionen.
   • Am besten geeignet für: Produkte mit einer breiten Palette von Funktionen, bei denen kostenlose Nutzer je nach Bedarf upgraden können.

Wir haben uns anfänglich für ein Freemium-Modell für einen schnellen Start entschieden und eine harte Paywall zwischen den kostenlosen und kostenpflichtigen Plänen installiert. Entwickler konnten jedoch in der kostenlosen Stufe nicht auf erweiterte Funktionen wie SSO oder Organisation zugreifen.

Obwohl es online viele Debatten darüber gibt, welches Modell besser ist, ist es entscheidend, einen Schritt zurückzutreten und die Aktivierungszeitlinie deines Produkts zu betrachten. Für Logto haben wir beobachtet, dass die Testphase in der realen Welt bis zu 6 Monate dauern kann. Dies liegt nicht an der Komplexität von Logto, sondern vielmehr am Arbeitszeitplan des Ingenieurs, der Projektplanung, den Teamarbeitsabläufen und anderen Faktoren, die wir nicht vorhergesehen hatten.

Angesichts dieser langen Aktivierungszeit ist es wichtig, Entwicklern vollen Zugang zu allen Funktionen für Testzwecke zu bieten. Deshalb nutzen wir den Entwicklungsmieter vollständig, um die vollständigen Möglichkeiten des Produkts freizuschalten. Dies ist eine gängige Praxis für Entwicklertools, aber es ist erwähnenswert, da es erklärt, warum traditionelle Freemium- oder kostenlose Teststrategien für uns möglicherweise nicht funktionieren.

Die Wahl sollte mit der Natur deines Produkts und seiner Adoption-Zeitachse übereinstimmen. Verstehe die einzigartigen Merkmale deines Produkts und wähle ein Modell, das dazu passt – nicht eines, das die Nutzer zu schnell durch deinen Konversionstrichter drückt.

Wenn du deine Kunden nicht verstehst, wirkt dein Inhalt selbstzentriert#

Die Ausführung eines GTM mit einer Bottom-up-Strategie beinhaltet oft SEO, Produktmarketing und Content-Marketing. Wir wissen alle, dass es wichtig ist, früh zu beginnen, daher haben wir mit der Erstellung von Inhalten begonnen, gleich nachdem wir die Open-Source-Version gestartet haben. Aber als wir uns zum ersten Mal entschieden, Artikel zu schreiben, hatte ich eine große Frage: Worüber soll ich schreiben?

Als Produktdesigner war mein Instinkt, über die Gründe, warum wir bestimmte Funktionen entworfen haben, zu schreiben und den Gedankenprozess und die Philosophie dahinter zu erklären.

"In diesem Artikel werden wir die Geschichte der Sign-In-Erfahrung durchgehen, einschließlich ihrer Entstehung, Designentscheidungen und Produktausgleich. Du wirst auch ein besseres Verständnis darüber gewinnen, wie man eine erfolgreiche und reibungslose Anmelde- oder Registrierungs-Erfahrung konstruiert." - Unser Blogbeitrag vor 2 Jahren Die Designüberlegungen für eine nahtlose Anmeldeerfahrung (Erstes Kapitel)

Ich war begierig darauf, meine Gedanken zu unseren Funktionen und dem Design zu teilen, weil ich so viel Mühe darin investiert habe. Aber rückblickend erkenne ich, dass dies das ist, was man als "selbstbezogen" bezeichnen würde. Solche Inhalte sind in etablierten Unternehmen mit einer starken EPD-Kultur (Engineering, Produkt, Design) verbreitet.

Wenn du Produktwachstum betreibst (PLG), insbesondere wenn dein Produkt noch nicht das Stadium erreicht hat, in dem "Leute über dich reden", solltest du sicherstellen, dass dein Inhalt einen klaren Wert und ein Ziel für dein Publikum hat. Vermeide es, zu selbstbezogen zu sein.

Beispielsweise, anstatt sich darauf zu konzentrieren, warum eine Funktion entworfen wurde, erstelle lehrreiche Artikel, die spezifische Begriffe erklären, oder Tutorials, die zeigen, wie man eine coole Technologie oder ein Tool integriert, um ein häufiges technisches Problem zu lösen.

Wenn du mehr über dein Produkt und deine Kunden erfährst, entwickelst du natürlich starke Meinungen darüber, was deinem Publikum wirklich wichtig ist. Ein kundenorientierter Ansatz wird dir helfen, die Qualität der Inhalte zu verbessern. Mit der Zeit wirst du Inhalte schreiben können, die bei deinem Publikum Anklang finden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass deine Inhalte selbstbezogen wirken.

Funktionen oder Best Practice#

Traditionelles Marketing betont oft „Best Practices“ oder „Lösungen“ beim Verkauf an Unternehmen oder Einzelpersonen, basierend auf der Idee, dass SaaS-Produkte vor allem Effizienz und Produktivität steigern. Viele Strategien konzentrieren sich auf Zahlen und zeigen Einsparungen auf, um die Vorteile zu unterstreichen. Dies kann für etablierte Unternehmen mit einer breiten Kundenbasis gut funktionieren, kann aber Entwickler abschrecken.

Vor zwei Jahren konzentrierte ich mich stark darauf, Wertangebote zu entwickeln und eine große Narrative für unser Produkt zu erstellen. Dieser Ansatz kam jedoch nicht immer beim Entwicklerpublikum an.

Schau dir die Webseite an, die wir vor 2 Jahren hatten – „Die Zukunft gestalten“ … Wow!

Um Entwickler zufriedenzustellen und ihre Probleme zu lösen, musst du sehr praktisch und bodenständig sein. Entwickler lassen sich nicht von hochtrabenden Vorteilen überzeugen; sie interessieren sich für die Verfügbarkeit und Flexibilität von Funktionen – speziell dafür, wie einfach sich dein Produkt in ihren bestehenden Technologiestack integrieren lässt. Wenn es nicht geht, versuche nicht, es zu verkaufen.

Heute ist unsere Inhaltsstrategie viel fokussierter. Wir heben die spezifischen Funktionen hervor, die wir liefern, und ermöglichen es den Nutzern, schnell zu verstehen, was wir vom ersten Bildschirm an anbieten, ohne auf Schlagworte oder hochrangige Botschaften angewiesen zu sein.

Ist die Open-Source-Version eine Bedrohung für die kommerzielle Version?#

Als wir unsere gehostete kommerzielle Version erstmals starteten, gab es immer eine intensive Diskussion innerhalb des Teams: Würde Open-Source unsere gehostete Version schädigen, da es kostenlos ist und unsere Zielgruppe Entwickler sind? Wir diskutierten auch, ob wir einige unserer erweiterten Funktionen in der Open-Source-Version einschränken sollten.

Bisher haben wir die Kernfunktionen sowohl der Open-Source- als auch der gehosteten Version fast identisch gehalten. Das Wachstum unserer Open-Source-Community hat erhebliches Vertrauen bei Unternehmensführern aufgebaut, und immer mehr größere Unternehmen kommen an Bord. Interessanterweise haben einige dieser Unternehmen als Entwickler in unserer Community begonnen. Dies hat uns viel Vertrauen gegeben. Solange wir weiterhin großartige Produkte bauen, exzellenten Service bieten und Entwicklern helfen, ihre Probleme zu lösen, sei es durch selbstgesteuertes Wachstum oder direkten Unternehmensverkauf, wird der Erfolg natürlich kommen.

Letztendlich geht es darum, Entwicklerprobleme zu lösen, sei es durch Produkte oder Dienstleistungen. Bleibe geduldig und fokussiert, dann wird sich alles natürlich fügen.

Danke fürs Lesen, und teile gerne deine Erfahrungen und Gedanken, wenn du an etwas Ähnlichem arbeitest!