B2B SaaS とは何か、AI を用いたポスト SaaS 時代（2025 年以降）はどのようになるのか
B2B SaaS の主要特性、指標（MRR、ARR、CAC、LTV）、および SaaS における AI の未来をカバーする簡潔なガイドです。AI エージェントとダイナミック システムが SaaS をどのように形作るか、そしてなぜ人間のコントロールが依然として重要なのかについての私たちのアイデアと考えを得ることができます。SaaS 開発者および AI 開発者に理想的です。
Product & Design
B2B SaaS とは
B2B SaaS（ビジネス向けサービスとしてのソフトウェア） は、通常サブスクリプション ベースで企業に提供されるクラウドベースのソフトウェア ソリューションを指します。これらのツールは、コラボレーション、コミュニケーション、プロジェクト管理、および CRM などのさまざまなビジネス機能をサポートします。
現在では、B2B SaaS はもはや企業だけを対象とした製品ではありません。ツールメーカー、AI 開発者、およびプロダクト主導成長（PLG）モデルの台頭により、B2B SaaS は 製品ライフサイクルの 1 つの段階 として見られるようになりました。多くの製品は B2C モデルから始まり、個々の顧客に販売されますが、進化するにつれてグループや組織の提供にシフトします。
この記事は以下の方に役立ちます:
- SaaS に初めて触れる方で、基本を学びたい方、特にその分野に入るために最初に学ぶべきことを知りたい方。私たちが話している指標のように。
- AI ツールのビルダーで、たとえデザイナー、開発者、またはプロダクトマネージャーであっても、コア AI 製品機能と一緒にインフラストラクチャの機能（例えば、認証、アイデンティティ管理、製品アーキテクチャ、支払い）を評価している。
B2B SaaS の主な特性とは何か？
B2B SaaS の特性について話すとき、それはどのように B2B ビジネスが進化してきたかを見るのが役に立ちます。過去には、企業がビジネスソフトウェアを必要とする場合、通常はプロジェクトを開始し、カスタムソリューションを構築するために代理店を雇っていました。このモデルはスケーラブルではありませんでした。今日では、このアプローチは SaaS 業界にシフトしており、いくつかの主な特性を持っています。
サブスクリプションベース
SaaS は通常月次または年次のサブスクリプションモデルで価格設定されます。これにより予測可能なコストが保証され、重い先行投資なしで企業がソフトウェアを使用し始めることがより手頃になります。このモデルはまた、プロバイダーが顧客を維持するために顧客を関与させ続ける必要があるため、継続的な改善を促進します。
典型的な SaaS サブスクリプションモデル
クラウドホスティング
SaaS はクラウド上でホスティングされているため、ユーザーはサーバー管理、ストレージ、またはハードウェアのアップグレードの心配をする必要がありません。これにより、インターネット接続があれば、世界中のどのデバイスからでもソフトウェアにアクセスできるようになります。
多様なビジネスにスケーラブル
SaaS の最大の強みの 1 つはそのスケーラビリティです。そのコアな基盤があれば、さまざまな種類のビジネスに対応できるはずです。スタートアップであろうと大企業であろうと、SaaS 製品はビジネスと共に成長することができます。ニーズに応じて、ユーザーを追加したり、新機能を統合したり、プランをアップグレードしたりするのは簡単です。この柔軟性により、企業は将来の成長に備えつつ、事前にリソースを過剰にコミットすることを避けることができます。
マルチテナンシー
SaaS プラットフォームは通常、複数の顧客が同じソフトウェア インスタンスを共有するマルチテナント アーキテクチャで構築されています。これにより、プロバイダーと顧客の両方のコストを削減します。各顧客のデータは別々に管理されますが、すべての人が同じアップデートとセキュリティ改善の恩恵を受けます。マルチテナントという概念は最初は少し抽象的に聞こえるかもしれませんが、Figma、Notion, または Slack のような人気のある SaaS 製品を見れば、常にWorkspaceにいることに気付くでしょう。技術的な観点から見ると、Workspaceはシステムのテナントです。
セキュリティとコンプライアンス
SaaS プロバイダーはセキュリティを重視しています。暗号化からデータバックアップ、業界標準（例えば GDPR、HIPAA、SOCII）への準拠、高度なユーザー認証方法に至るまで、SaaS プラットフォームは顧客データの保護に多大な投資をしています。データは集中化され、高度に保護されたデータセンターに保存されるため、セキュリティ対策は個々の企業が独自に実装するよりも強力なことが多いです。
統合
SaaS 製品は他のツールやプラットフォームとの統合を容易にするよう設計されており、製品が他のツールと連携して動作できるようにしています。これは通常「エコシステム」と呼ばれ、CRM、電子メール サービス、またはマーケティング オートメーション ツールであろうと、SaaS ソリューションは通常、データを同期し、異なるシステム間でワークフローを効率化するための API またはビルトイン コネクタを提供します。この接続性により、SaaS はより大規模で統合された技術エコシステムの一部としてさらに価値を増します。
2025年には AI エージェントが非常に人気を集めているため、SaaS 製品は統合とエコシステムの開発に力を入れることで、既存の SaaS 製品の効率とユーザーエクスペリエンスを向上させる強力なケースとなるでしょう。
B2B SaaS ビルダーが理解すべきいくつかの指標
このセクションは、ビルダーであっても B2B SaaS業界のビジネス指標に精通していない場合に特に役立ちます。
MRR/ARR とは何か
MRR（月次経常収益）
これは、ビジネスが顧客から月次で得ることが予想される収益の合計を予測するものです。それは、どれだけの経常収入が毎月生成されているかを判断するのに役立ちます。MRR は収益の経常的な部分（すなわち、サブスクリプション）を含むだけで、1回限りの支払いまたは変動費用は除外されます。
MRR = (顧客数) x (顧客ごとの月次平均収益)
ARR（年次経常収益）
これは MRR と同じ概念ですが、年次ベースで行われます。ARR は、長期的な収益期待のより明確な絵を提供します。通常、年次サブスクリプションプランを持っている企業や、年次ベースで収益を分析する際に使用されます。
ARR = MRR x 12（または月次経常収益の年次相当）
両方の指標は成長を追跡し、収益を予測し、サブスクリプション ベースのビジネスの健全性を測定するのに使用されます。
チャーン率とは何か
チャーン率 は、ある期間中にサービスの使用を停止した顧客またはサブスクリプションをキャンセルした顧客の割合を測定する指標です。言い換えれば、どれだけの顧客が失っているかを教えてくれます。
これは、特に SaaS 業界において、成長と収益に直接影響を与えるため、サブスクリプション ベースのビジネスにとって重要な指標です。
チャーン率 = （期間中に失われた顧客数） / （期間開始時の顧客数） × 100
月初に 100 人の顧客がおり、その月末までに 5 人を失った場合、チャーン率は次のようになります。
チャーン率 = (5 / 100) × 100 = 5%
高いチャーン率は、顧客が迅速に離れていることを示し、ユーザーエクスペリエンスの低さ、価値の提供不足、競争上の代替手段などの問題を示す可能性があります。低いチャーン率は顧客の満足度と維持率を示唆します。
CAC（顧客獲得コスト）とは何か
CAC（顧客獲得コスト） は、新しい顧客を獲得するために企業が負担する総費用です。これには、潜在顧客の引き込みと実際の顧客への転換を含むすべてのマーケティング、販売、および関連経費が含まれます。
CAC = （総販売およびマーケティング費用） / （獲得した新規顧客数）
月に 10,000 ドルを販売とマーケティングに費やし、100 人の新しい顧客を獲得した場合、CAC は次のようになります。
CAC = 10,000 ドル / 100 = 顧客あたり 100 ドル
CAC は、企業が顧客獲得の努力の効率性を測定するのに役立ち、低い CAC であれば、各新規顧客からの利益が高くなります。**LTV（顧客生涯価値）**と比較することで、顧客獲得が持続可能かどうかを判断します。理想的には、LTV は持続可能な成長を確保するために CAC よりも高くなければなりません。
LTV（顧客生涯価値）とは何か
LTV（顧客生涯価値） は、企業が顧客との関係全体を通じて期待する総収益です。これは、顧客がビジネスにもたらす長期的な価値を測定し、繰り返し購入、更新、またはサブスクリプション支払いを考慮に入れます。
LTV = （顧客ごとの平均収益） x （顧客のライフスパン）
SaaS 製品の月次平均 $100 を支払う顧客が、平均 24 か月あなたと一緒にいる場合、その顧客の LTV は次のようになります。
LTV = $100 x 24 = $2,400
LTV は、企業が顧客の価値を評価し、マーケティングおよび販売の投資が利益を生んでいるかどうかを判断し、顧客の保持力を理解するのに役立ちます。高い LTV はしばしば、顧客の忠実度と長期的な収益生成を示唆します。さらに、LTV を知ることで、顧客獲得（CAC）にどれだけ費やすことができるかを示し、成長戦略を知らせるのに役立ちます。
NDR（ネット ドル リテンション）とは何か
ネット ドル リテンション（NDR） は、特定の期間（通常は1年間）に既存の顧客からの収益の成長または収縮を測定する重要な指標です。それは、顧客ベース内の拡張（アップセル、クロスセル、アップグレード）と収縮（チャーン、ダウングレード）を考慮に入れます。
NDR = [(既存顧客からの開始収益 + 拡張収益 - チャーン収益) / 既存顧客からの開始収益] × 100
例を取ってみましょう、
- 既存顧客からの開始収益：$100,000
- 拡張収益：$20,000（アップセル、クロスセル等）
- チャーン収益：$10,000
NDR = [($100,000 + $20,000 - $10,000) / $100,000] × 100 = 110%
100%以上の NDR は、チャーンを考慮しても既存顧客からの収益が増加していることを意味します。100%未満のスコアは、既存顧客からの収益が減少していることを意味します。
B2B SaaS の例とその典型的な製品とドメインには何がありますか？
| ドメイン | 製品例 | 説明 |
|---|---|---|
| 顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア | Salesforce、HubSpot | 企業が販売プロセスを管理し、顧客との対話を追跡し、顧客関係を改善するのを助けます。 |
| 企業資源計画 (ERP) システム | SAP、Oracle | 財務、HR、サプライチェーン、調達などの主要なビジネス機能を統合し、より良い運営業務の管理を可能にする統一プラットフォーム。 |
| プロジェクト管理ツール | Asana、Trello、Monday.com | チームが計画を立て、協力し、プロジェクトの進捗を追跡し、タスクを予定通りに予算内で完了することを保証します。 |
| 会計および財務ソフトウェア | QuickBooks、Xero | 請求書発行、給与計算、予算策定、および税務報告などの金融操作を簡素化します。 |
| マーケティング オートメーション | Marketo、Mailchimp | パーソナライズされたコミュニケーションを通じて成長を促進するマーケティングキャンペーン、リード育成、および顧客関与を自動化します。 |
| 顧客サポート & ヘルプデスク | Zendesk | 顧客の問い合わせ、サポート チケット、ライブチャット サービスを管理し、効率的で高品質な顧客サービスを保証します。 |
| データ分析 & ビジネスインテリジェンス | Tableau、Power BI | データ分析 & ビジネスインテリジェンス |
B2B SaaS に必要な機能は何ですか？
多くの AI 開発者やビルダーはよく「自分の製品とサービスに集中したいだけです」と言います。残念ながら、B2B や大企業との仕事をしている場合、それだけでは十分ではありません。B2B SaaS プラットフォームには通常、これらの必須機能が必要です。
| ドメイン | 機能 |
|---|---|
| エンタープライズグレードのセキュリティ | シングルサインオン（SSO）、多要素認証（MFA） |
| ロールベースのアクセス制御（RBAC） | |
| データの暗号化とコンプライアンス（例：GDPR、SOC 2） | |
| 管理およびユーザー管理 | 柔軟な管理コントロールとユーザーのプロビジョニング |
| チームベースの権限と設定 | |
| 活動追跡のための監査ログ | |
| 統合と API | カスタム統合のための RESTful API または GraphQL |
| 人気ツールとのプリビルトインテグレーション（CRM、ERP など） | |
| Webhooks またはイベント駆動アーキテクチャ | |
| レポートと分析 | ユーザー数やパフォーマンスに関するリアルタイムダッシュボード |
| 指標や KPI に対するカスタマイズ可能なレポート | |
| データエクスポートと BI ツール統合 | |
| スケーラビリティとマルチテナントアーキテクチャ | 単一の環境で複数の顧客を処理できる能力 |
| 使用量の増加に伴う自動プロビジョニングとスケーリング | |
| コラボレーションとワークフロー | ロール/権限を持つ共有ワークスペース |
| ワークフロー自動化（承認、通知） | |
| 共同機能（コメント、タグ）を備えた使いやすい UI | |
| 価格設定と請求 | 明確な階層と使用量に基づく価格設定のサブスクリプションベースモデル |
| 自動請求と請求書発行 | |
| 自分でアップグレード/ダウングレードのオプション | |
| カスタマイズ可能性とホワイトラベル化 | カスタムロゴ/色でプラットフォームをブランディングするオプション |
| ユニークなビジネスニーズに合わせた柔軟な設定 |
機能リストは途方もなく雑多に思えるかもしれませんが、スタート時にすべてを実装する必要はありません。しかし、より良い計画が大きな違いを生むことがあります。例えば、多くの認証プロバイダーはマルチテナントアーキテクチャ、MFA、エンタープライズSSOのためのソリューションを提供します。つまり、すべてを自分で構築する必要はありません。
これらのプロバイダーの例には、Auth0、Firebase、AWS Cognito、Logto、Stytch、Descope があります。
新しいパラダイム：AI エージェントとポスト SaaS 時代（2025 年以降）
SaaS はデータテーブルとして見ることができます。なぜなら、本質的には、効率的に整理、アクセス、操作する必要のある構造化データの集合体であるからです。ほとんどの SaaS プラットフォームは、処理、分析、情報の提示を含むユーザーがこのデータと対話するための一連のツールを提供します。高レベルの視点から見ると、SaaS はデータと操作への簡単でスケーラブルなアクセスをユーザーに提供することを目的としています。
データテーブルという類推は、多くの SaaS アプリケーションが、価値を生み出す形でデータを保存、クエリ、および提示する方法を中心に展開していることを強調しています。行と列のような構造が膨大なデータを整理し、ユーザーにそれをフィルタリングおよび操作する方法を提供します。
その本質は、以下のタスクに分解できます：
- オブジェクト
- 特性
- 関係
- 上記の3つの要素に対する操作 (CRUD – 作成、読取り、更新、削除)
SaaS インターフェース（ダッシュボード、フォーム、API など）は、これらのデータテーブルと対話するための方法に過ぎません。
これは技術的に聞こえるかもしれません。実生活の視点から見ると、SaaS の操作は通常次のように含まれます：
- データを読み取り、洞察を得る
- そのデータに基づいて行動を起こす
AI の時代の前では、これらのタスクはほとんど 人間 が主に担当していました。長い間、Salesforceのような複雑なCRMであろうと、NotionやAirtable CRMのような簡単なものであろうと、SaaSビルダーはデータテーブルの設計、使いやすさの確保、インターフェース（GUIまたはAPI）がこれらのタスクをサポートすることに注力していました。
**AIの時代（2025年以降）**に進むにつれて、AIエージェントが一般的になっています。これらのエージェントは、自律的、コンテキスト認識、タスク志向であり、SaaSの機能を変える可能性があります。静的なデータテーブルの代わりに、未来には動的で自己最適化するAIシステムが含まれるかもしれません。
これらのエージェントは単にデータを処理するだけでなく、コンテキストを理解し、新しい入力から学び、ユーザーとより直感的な方法で対話することができます。
SaaS の未来は次のようになるかもしれません：
AIによる動的システム
複雑なデータ構造を人間に提示するのではなく、AIはリアルタイムのデータやパターンに基づいて適応し最適化するシステムを作成し、ダイナミックナレッジグラフを使用してパーソナライズされた洞察や自動化されたソリューションを提供するかもしれません。
自律的な業務としての AI エージェント
ユーザーが手動でデータと対話するのではなく、AIエージェントが自律的に動作し、データトレンドに基づいて意思決定し、結果を予測し、アクションを提案することができるかもしれません。
伝統的なモデルのすべてが置き換えられるわけではありません。倫理的な観点から議論する価値のある要素がいくつかあります。ここに私の考えがあります：
- 人間のコントロール：プロセスのどの部分をAIに任せ、どの部分を人間のコントロール下に保持するかを決定するのは人間の権利であり意見があります。例えば、マーケティングにおけるAIエージェントが販売データとソーシャルメディアの感情およびサプライチェーンの混乱を自律的に関連付け、リアルタイムでキャンペーンを調整できるかもしれません。しかし、このプロセスに関与している人々は、顧客を理解しマーケティングの洞察を得るために必要な個々の専門知識を失うかもしれません。
- 人間の知識開発のためのツール：もう一つのポイントは、独自に知識を構造化し、独自のLLMを構築するのを支援するツールが元の形のままであるべきです。これらのツールは、効率を向上させるだけでなく、考え、推論し、問題を思慮深く構築することを奨励すべきです。
SaaS の未来は、ダイナミックで協力的な AI によって力を入れるが、人間が舵を取り、倫理的な選択と思慮深い開発を確保することで、一層充実します。これらの変化を受け入れ、よりスマートでスケーラブルなソリューションを創造するために先を行ってください。