私がデベロッパー主導型成長製品を推進して学んだ5つの市場展開の教訓
開発者と共に Logto の成長を推進する中で学んだ教訓と実践法。
Product & Design
Logto はオープンソースで、開発者に焦点を当てた製品です。以下が私たちの市場展開のタイムラインです：
- 2022年7月にオープンソース版をリリースしました。
- 2023年1月にクラウドプレビュー（ベータクラウド）を開始しました。
- 2023年7月までに本番対応となり、完全な価格設定を導入しました。
生産性ツールの製品主導の成長のバックグラウンドからきた私は、チームと共に Logto のためにさまざまな市場展開戦略を試みました。2年が経ち、私はこれらの取り組みと取ったステップについて振り返りました。その過程の一部を共有し、なぜ当時いくつかのことがうまくいかなかったのかを説明したいと思います。これらは「誤り」ではなく、私たちの経験から得た貴重な教訓です。同様のプロジェクトやスタートアップに取り組む他の人々への洞察が役立つことを期待しています。
従来のオンボーディング戦略は機能しないかもしれません
あなたの製品を初めて市場に出すとき、特に製品成長の心構えやある程度の経験を持っている場合、あらゆる種類のエキサイティングなアイデアを考えるのは簡単です: 豪華なオンボーディングフロー、ウェブサイトでの素晴らしいデモ、ユーザーに価値をハイライトするクールな方法、そして「わかった！」という瞬間を早く得させようとすること。私たちの製品を洗練され商業化準備が整っているように見せるため、私は2つのアクティベーション戦略を導入しました：
- 問題解決をすぐにできるようにするジョブ・トゥ・ビー・ダン オンボーディング。
- オンボーディング中に「予約コール」や「メールでの問い合わせ」のオプションを入れてコンバージョン率を上げるための人間的な接触を増やすこと—これは大きな企業では非常にうまくいきます。
これらの戦略は私の過去の経験で非常に成功しました。だから Logto のクラウドホスト版が立ち上げられたとき、私はそれらをすぐに適用しました。しかし、いくつかの混乱と課題に直面しました：
- Logto の「ジョブ・トゥ・ビー・ダン」とは何ですか？ 生産性ツール（例: ドキュメントの作成や作品の生成）のような明確な製品とは異なり、Logto は認証システムを構築したりユーザーアイデンティティを管理したりすることを扱います。そして、1日でこれをどう成し得るのか？
- 確かに、コールを予約するための Calendly リンクを追加しましたが、あまり予約は増えず、想定したようにコンバージョン率を上げることにはなりませんでした。
なぜ #1 が機能しないのか
開発者向け製品の場合、たとえ完全にセルフサービス可能であっても、短時間で問題を解決するのは困難です。たとえ一人の開発者であっても、適切な技術スタ ックとの統合、概念証明の作成、開発環境でのテスト、そして本番への移行といういくつものステージを含みます。この旅のどの段階でも、ユーザーは離脱する可能性があります。「ジョブ・トゥ・ビー・ダン」は単純な、一段階のタスクではありません。開発者のニーズはしばしば複雑で、既存の能力を活用した慎重なデザインが必要となる多様な機能や技術シナリオを要求します。このような問題を解決するには時間がかかり、急ぐことはできません。
なぜ #2 が機能しないのか
振り返って見ると、このアプローチが成功しなかった理由は明らかです。私たちが最初に立ち上げたとき、私たちの日々のサインアップやオーガニックトラフィックはかなり低かったのです。私たちのトラフィックの大部分はオープンソースコミュニティから来ており、必然的に大きなクライアントをもたらしませんでした。この段階で大きなクライアントがコールを予約することを期待するのは現実的ではありませんでした。低いトラフィックと私たちのユーザーの出所が、早期の大規模なコール予約を非現実的にしました。
フリーミアムか無料トライアルか？ 悩む前に自分の製品を理解する
ユーザーのアクティベーションに必要な時間に基づいて、製品に合ったモデルを選びましょう。業界の常識にとらわれないようにして ください。
SaaS 製品を構築する際の主要な市場展開（GTM）に関する質問の一つは、フリーミアムにするか、無料トライアルにするかということです。一般的な知恵として：
- 無料トライアル：ユーザーは制限された時間内に完全なアクセスを得て、その後継続には支払いが必要です。
- 最適な用途：価値を見るために完全な機能を体験する必要がある複雑または高級な製品。
- フリーミアム：ユーザーは基本バージョンに無料でアクセスでき、必要に応じて高級機能にアップグレードします。
- 最適な用途：幅広い機能を持つ製品で、無料ユーザーがニーズの成長に伴ってアップグレードする可能性があるもの。
私たちは当初、迅速な立ち上げのためにフリーミアムモデルを選び、無料プランと有料プランの間に厳しい課金の壁を設けました。しかし、開発者は無料ティアで SSO や組織機能などの高度な機能にアクセスすることができませんでした。
オンラインでどちらのモデルがより良いかについて多く議論がありますが、自身の製品のアクティベーションタイムラインを考えることが重要です。Logto に関して、現実の世界でテストフェーズは最大で6ヶ月に及ぶことを観察しました。これは Logto の複雑さによるものではなく、エンジニアの作業スケジュール、プロジェクト計画、チームワークフロー、その他の予期しなかった要因によるものです。
この長いアクティベーション期間を考慮に入れ、開発者にテスト用にすべての機能への完全アクセスを提供することが重要です。これが、開発用テナントを完全に活用して製品のフル機能を開放する理由です。これは開発者ツールにおいて共通の慣行ですが、従来のフリーミアムや無料トライアル戦略が私たちには合わない理由を説明しています。
選択は、製品の性質とその採用タイムラインと一致すべきです。自分の製品の独自の特性を理解し、それに合ったモデルを選択してください—ユーザーをコンバージョンファネルを通じて急速に押し進めるものではなく。
顧客を理解していないと、コンテンツは自己中心的に感じられる
ボトムアップ戦略で GTM を実行することは、しばしば SEO、プロダクトマーケティング、コンテンツマーケティングを含みます。早期に始めることが重要であることを私たち全員が知っていますので、私たちはオープンソース版立ち上げ直後からコンテンツ作成を始めました。しかし最初に記事を書くことを決めたとき、私は大きな疑問を抱えていました：何を書けばいいのか？
プロダクトデザイナーとしての私の本能は、特定の機能をデザインした理由をまつわる記事を書くことで、それらの思考プロセスや哲学を説明することでした。
この記事では、Sign-in Experience の歴史、その構想、デザイン決定、製品トレードオフなどを取り上げます。また、成功し摩擦のないサインインまたはサインアップ体験を構築する方法についても、より深く理解することができます。2年前の私たちのブログ投稿 シームレスなサインイン体験のためのデザインの考慮事項（第一章） 私たちの機能とデザインに多くの努力を注いでいたため、その考えを共有したいと思いました。しかし、振り返ってみると、これは「自己吸収型」コンテンツと呼ばれるものだと気づきます。これは強い EPD（エンジニアリング、プロダクト、デザイン）文化を持つ企業で一般的です。
プロダクト主導型成長（PLG）を進めている場合、特に「人々が自分たちについて話している」段階にまだ達していない製品を持っている場合、コンテンツに明確な価値と観客向けのゴールがあることを確保する必要があります。あまりにも自分中心にならないように注意してください。
例えば、機能がデザインされた理由に焦点を当てる代わりに、特定の用語を説明する教育記事や、一般的な技術的な問題を解決するためのクールな技術やツールを統合する方法を示すチュートリアルを作成しましょう。
製品と顧客についてもっと学ぶにつれて、自然に観客にとって何が本当に重要なのかについて強い意見が形成されます。顧客中心のアプローチを維持することがコンテンツの質を向上させるのに役立ちます。時間が経つにつれ、観客に共鳴するコンテンツを書くことができるようになるでしょう。そうでない場合、コンテンツは自己中心的に感じるリスクがあります。
機能かベストプラクティスか
伝統的なマーケティングは、ビジネスや個人に販売する際に「ベスト プラクティス」や「ソリューション」を強調することが多く、SaaS 製品が主に効率や生産性を促進するという考えに基づいています。多くの戦略は金融の節約を示して利点を強調することに焦点を当てています。これは広い顧客基盤を持つ成熟した企業には非常に効果的ですが、開発者には逆効果になる可能性があります。
2年前、私は製品の価値提案を大きく構築し、大きなストーリーナラティブを作成することに集中しました。しかし、このアプローチはいつも開発者のオーディエンスとつながるわけではありませんでした。
2年前のウェブページを見てください—「未来を形作る」… わお！
開発者を満足させ彼らの問題を解決するためには、非常に実用的かつ地に足のついたものである必要があります。開発者は高尚な利益に流されません。他に必要なのは、どれだけ簡単にあなたの製品を既存の技術スタックに統合できるかということです。それができないのであれば、それを売り込もうとしないでください。
今では、我々のコンテンツ戦略はずっと集中しています。我々が提供する特定の機能を強調し、バズワードや高レベルのメッセージに頼らずに、ユーザーが最初の画面から何を提供しているかを迅速に理解できるようにします。
オープンソース版は商用版の脅威ですか？
商用版をホストした時、チーム内では常に熱い議論がありました。: オープンソースは無料だからこそホスト版を傷つけるのでは？ さらに、ターゲットオーディエンスは開発者です。我々はオープンソース版で、いくつかの高度な機能を制限した方がいいのでは？
現在までのところ、オープンソース版とホスト版の両方のコア機能はほぼ同じに保っています。我々のオープンソースコミュニティの成長は企業のリードに大きな信頼を築き、多くの大規模な企業が加わっています。興味深いことに、これらの企業のいくつかは私たちのコミュニティの開発者から始まりました。これは私たちに多くの自信を与えました。優れた製品を作り、多くのサービスを提供し、開発者が彼らの問題を解決するのを手伝っていけば、セルフサーブ成長であれ直接の企業セールスであれ、成功は自然と訪れます。
結局のところ、それは開発者の問題を解決すること、製品やサービスを通じて解決することに関わっています。忍耐強く集中し続ければ、すべてが自然と順調に進むでしょう。
最後まで読んでくださりありがとうございます。同様のことに取り組んでいる方は、ぜひあなたの経験や考えを共有してください。