O que é B2B SaaS, e como será a era pós-SaaS (2025+) com IA?

O que é B2B SaaS#

B2B SaaS (Software como Serviço de Empresa para Empresa) refere-se a soluções de software baseadas em nuvem oferecidas a empresas, geralmente em um modelo de assinatura. Essas ferramentas apoiam várias funções de negócios, como colaboração, comunicação, gerenciamento de projetos e CRM.

Hoje em dia, o B2B SaaS não é mais apenas um produto voltado exclusivamente para empresas. Com o surgimento de criadores de ferramentas, desenvolvedores de IA e o modelo de Crescimento Guiado por Produto (PLG), o B2B SaaS pode ser visto como apenas uma etapa no ciclo de vida do produto. Muitos produtos começam com um modelo B2C, vendendo para clientes individuais, mas à medida que evoluem, passam a atender grupos e organizações.

Este artigo é útil se:

1. Você é novo em SaaS e quer aprender o básico, incluindo o que estudar primeiro para entrar na área. Como as métricas que continuamos mencionando.
2. Você é um construtor de ferramentas de IA, seja designer, desenvolvedor ou gerente de produto, avaliando as características de infraestrutura (ex.: autenticação, gerenciamento de identidade, arquitetura de produto, pagamento) ao lado das funções principais do seu produto de IA.

Quais são as características principais do B2B SaaS?#

Quando falamos sobre as características do B2B SaaS, é útil observar como as empresas B2B evoluíram. No passado, se uma empresa precisava de software empresarial, geralmente começava com um projeto e contratava uma agência para construir uma solução personalizada. Este modelo não era escalável. Hoje, essa abordagem mudou para a indústria de SaaS, que possui algumas características principais.

Baseado em assinatura#

SaaS é geralmente precificado em um modelo de assinatura—mensal ou anual. Isso garante custos previsíveis e torna mais acessível para as empresas começarem a usar o software sem grandes investimentos iniciais. O modelo também incentiva a melhoria contínua, pois os provedores precisam manter os clientes engajados para reter suas assinaturas.

Um modelo típico de assinatura de SaaS

Hospedado na nuvem#

SaaS é hospedado na nuvem, o que significa que os usuários não precisam se preocupar com gerenciamento de servidores, armazenamento ou atualizações de hardware. Isso permite que as empresas acessem o software de qualquer lugar do mundo, em qualquer dispositivo, com uma conexão à internet.

Escalável para múltiplos tipos de negócios#

Uma das maiores forças do SaaS é sua escalabilidade. Com seus fundamentos principais, deveria ser capaz de atender diferentes tipos de empresas. Seja você uma startup ou uma empresa grande, produtos SaaS podem crescer junto com o seu negócio. Você pode facilmente adicionar mais usuários, integrar novos recursos ou atualizar planos à medida que suas necessidades evoluem. Essa flexibilidade permite que as empresas evitem comprometer recursos excessivamente desde o início, enquanto ainda se preparam para o crescimento futuro.

Multi-locação#

As plataformas SaaS são geralmente construídas em uma arquitetura multi-locatária, o que significa que múltiplos clientes compartilham a mesma instância de software. Isso ajuda a reduzir custos tanto para o provedor quanto para os clientes. Embora os dados de cada cliente sejam mantidos separados, todos se beneficiam das mesmas atualizações e melhorias de segurança. O conceito de ‘multi-locação’ pode ser um pouco abstrato no início, mas se você olhar para produtos SaaS populares como Figma, Notion ou Slack, perceberá que você está sempre em um ‘Espaço de trabalho’. Do ponto de vista técnico, um ‘Espaço de trabalho’ é essencialmente um ‘locatário’ no sistema.

Segurança e conformidade#

Os provedores de SaaS levam a segurança a sério. Desde encriptação até backup de dados, conformidade com padrões da indústria (ex.: GDPR, HIPAA, SOCII), e métodos avançados de autenticação de usuário, as plataformas SaaS investem pesadamente na segurança dos dados de seus clientes. Como os dados são armazenados em centros de dados centralizados e altamente protegidos, as medidas de segurança são frequentemente mais fortes do que aquelas que empresas individuais poderiam se dar ao luxo de implementar por conta própria.

Integração#

Os produtos SaaS são projetados para integrar-se facilmente com outras ferramentas e plataformas, permitindo que seu produto trabalhe ao lado de outros. Isso é frequentemente referido como um ‘ecossistema’. Seja seu CRM, serviço de e-mail ou ferramenta de automação de marketing, as soluções SaaS geralmente oferecem APIs ou conectores integrados que facilitam a sincronização de dados e a simplificação de fluxos de trabalho entre diferentes sistemas. Essa conectividade torna o SaaS ainda mais valioso como parte de um maior ecossistema de tecnologia integrada.

Como os agentes de IA são tão populares em 2025, acredito que produtos SaaS que dobram seu investimento em integração e desenvolvimento de ecossistemas seriam cenários fortes para multiplicar a eficiência e a experiência do usuário do produto SaaS existente.

Algumas métricas que construtores de B2B SaaS devem entender#

Esta seção é especialmente útil se você é um construtor, mas não está familiarizado com métricas de negócios na indústria B2B SaaS

O que é MRR/ARR#

MRR (Receita Recorrente Mensal)#

Esta é a receita total previsível que uma empresa espera ganhar de seus clientes mensalmente. Ajuda a avaliar quanto de receita recorrente é gerado a cada mês. MRR inclui apenas a parte recorrente da receita (ou seja, assinaturas), excluindo pagamentos únicos ou cobranças variáveis.

MRR = (Número de clientes) x (Receita média por cliente por mês)

ARR (Receita Recorrente Anual)#

Este é o mesmo conceito do MRR, mas em escala anual. ARR oferece uma imagem mais clara das expectativas de receita de longo prazo. É tipicamente usado por empresas que têm planos de assinatura anual ou ao analisar a receita em uma base anual.

ARR = MRR x 12 (ou o equivalente anual da receita mensal recorrente)

Ambas as métricas são usadas para rastrear crescimento, prever receita e medir a saúde de um negócio baseado em assinaturas.

O que é Taxa de Churn#

Taxa de Churn é uma métrica que mede a porcentagem de clientes que param de usar um serviço ou cancelam sua assinatura em um determinado período de tempo. Em outras palavras, informa quantos clientes você está perdendo.

É uma métrica crítica para negócios baseados em assinaturas, especialmente na indústria SaaS, pois impacta diretamente o crescimento e a receita.

Taxa de Churn = (Clientes Perdidos Durante o Período) / (Clientes no Início do Período) × 100

Se você começa o mês com 100 clientes e perde 5 no final do mês, sua taxa de churn seria:

Taxa de Churn = (5 / 100) × 100 = 5%

Uma alta taxa de churn indica que os clientes estão saindo rapidamente, o que pode indicar problemas como experiência ruim do usuário, falta de valor, ou alternativas competitivas. Uma baixa taxa de churn sugere satisfação e retenção do cliente.

O que é CAC (Custo de Aquisição de Clientes)#

CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é o custo total que uma empresa incorre para adquirir um novo cliente. Isso inclui todas as despesas de marketing, vendas e relacionadas que entram em atrair e converter um potencial cliente em um cliente real pagante.

CAC = (Custos Totais de Vendas e Marketing) / (Número de Novos Clientes Adquiridos)

Se você gasta $10.000 em vendas e marketing em um mês e adquire 100 novos clientes, seu CAC seria:

CAC = $10.000 / 100 = $100 por cliente

CAC ajuda as empresas a medir a eficiência de seus esforços de aquisição de clientes, com CAC mais baixo levando a um lucro maior de cada novo cliente. Quando comparado ao LTV (Valor Vitalício do Cliente), ajuda a determinar se a aquisição de clientes é sustentável. Idealmente, o LTV deve ser maior que o CAC para garantir crescimento lucrativo de longo prazo.

O que é LTV (Valor Vitalício do Cliente)#

LTV (Valor Vitalício do Cliente) é a receita total que uma empresa espera ganhar de um cliente ao longo de toda a duração de seu relacionamento. Ajuda a medir o valor de longo prazo que um cliente traz para a empresa, levando em conta compras repetidas, renovações ou pagamentos de assinaturas.

LTV = (Receita Média por Cliente) x (Duração do Cliente)

Se um cliente paga $100 por mês pelo seu produto SaaS e permanece com você por uma média de 24 meses, seu LTV seria:

LTV = $100 x 24 = $2.400

LTV ajuda as empresas a avaliar o valor do cliente, determinar se os investimentos em marketing e vendas estão compensando, e entender a retenção de clientes. Um alto LTV frequentemente indica lealdade do cliente e geração de receita de longo prazo. Além disso, conhecer seu LTV ajuda a informar a estratégia de crescimento mostrando quanto pode ser gasto na aquisição de clientes (CAC) enquanto mantém a lucratividade.

O que é NDR (Retenção Líquida de Receita)#

Retenção Líquida de Receita (NDR) é uma métrica chave usada para medir o crescimento ou contração da receita de clientes existentes durante um período específico, tipicamente um ano. Leva em consideraçã