5 บทเรียนการเข้าสู่ตลาดที่ฉันได้เรียนรู้จากการขับเคลื่อนผลิตภัณฑ์เพื่อการเติบโตที่นำโดยนักพัฒนา

Logto เป็นผลิตภัณฑ์ที่เน้นนักพัฒนาและเป็นโอเพ่นซอร์ส นี่คือไทม์ไลน์การเข้าสู่ตลาดของเรา:

1. เราได้ปล่อยเวอร์ชันโอเพ่นซอร์สในเดือนกรกฎาคม 2022
2. ในเดือนมกราคม 2023 เราเปิดตัวคลาวด์พรีวิว (เบต้าคลาวด์)
3. ภายในเดือนกรกฎาคม 2023 มันสามารถใช้งานในกระบวนการผลิตได้พร้อมกับการตั้งราคาที่สมบูรณ์

มาจากพื้นหลังด้านการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์สำหรับเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ ทีมงานและฉันได้ลองวิธีการเข้าสู่ตลาดที่แตกต่างกันสำหรับ Logto หลังจากสองปีได้สะท้อนถึงความพยายามเหล่านั้นและขั้นตอนที่เราได้ทำ ฉันต้องการแชร์ส่วนของการเดินทางนั้นและอธิบายว่าทำไมบางสิ่งถึงไม่ได้ผลในตอนนั้น สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ “ความผิดพลาด” แต่เป็นบทเรียนที่มีคุณค่าจากประสบการณ์ของเรา ฉันหวังว่าเรื่องราวเหล่านี้จะช่วยเหลือผู้อื่นที่ทำงานบนโปรเจ็กต์หรือสตาร์ทอัพที่คล้ายคลึงกัน

กลยุทธ์การเริ่มต้นใช้งานแบบดั้งเดิมอาจไม่ทำงาน#

เมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณครั้งแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับแนวคิดการเติบโตของผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์บางอย่าง การคิดไอเดียที่น่าตื่นเต้นทั้งหมดเป็นสิ่งที่ง่าย: กระแสการเริ่มต้นที่หรูหรา, สาธิตที่ยอดเยี่ยมบนเว็บไซต์, วิธีเจ๋งๆ ในการเน้นมูลค่าแก่ผู้ใช้ และทำให้พวกเขาได้พบกับช่วงเวลา “อา-ฮา” อย่างรวดเร็ว ในการทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราดูเรียบร้อยและพร้อมสำหรับการพาณิชย์ ฉันได้นำยุทธศาสตร์การเปิดใช้งานสองแบบมาใช้:

1. Job-to-be-done การเริ่มต้นใช้งาน เพื่อให้ผู้ใช้สามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้ทันที
2. ระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน ให้รวมทางเลือกอย่าง “จองโทร” หรือ “ส่งอีเมลหาเรา” เพื่อการติดต่อถึงมนุษย์ในการเพิ่มอัตราการแปลง — สิ่งที่ใช้ได้ดีกับธุรกิจขนาดใหญ่

กลยุทธ์เหล่านี้เคยประสบความสำเร็จอย่างมากในประสบการณ์อดีตของฉัน ดังนั้นเมื่อ Logto เปิดตัวเวอร์ชันที่โฮสต์บนคลาวด์ ฉันจึงได้นำมาใช้ทันที อย่างไรก็ตาม ฉันพบกับความสับสนและความท้าทาย:

1. จริงๆ แล้ว “Job-to-be-done” ของ Logto คืออะไร? ไม่เหมือนผลิตภัณฑ์ง่าย ๆ อย่างเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ (เช่น การเขียนเอกสารหรือการสร้างงานศิลปะ) Logto เกี่ยวข้องกับการสร้างระบบการตรวจสอบสิทธิ์หรือการจัดการตัวตนของผู้ใช้ แต่ผู้ใช้จะทำสิ่งนี้ให้เสร็จภายในหนึ่งวันได้อย่างไร?
2. แน่นอน เราได้เพิ่มลิงก์ Calendly สำหรับการนัดหมายโทร แต่มันไม่ได้รับการจองมากนัก และไม่ได้เพิ่มอัตราการแปลงตามที่คาดหวัง

ทำไมข้อที่ 1 ถึงไม่ทำงาน#

สำหรับผลิตภัณฑ์ของนักพัฒนา การแก้ปัญหาในเวลาที่สั้นไม่ใช่เรื่องง่ายแม้ว่ามันจะสามารถบริการตัวเองได้เต็มที่ แม้กระทั่งสำหรับนักพัฒนาเดี่ยว กระบวนการมีหลายขั้นตอน: การบูรณาการกับเทคโนโลยีที่ถูกต้อง, การสร้างหลักฐานแนวคิด, การทดสอบในสภาพแวดล้อมการพัฒนา, จากนั้นย้ายไปยังการผลิต ในทุกๆ จุดในกรณีนี้ ผู้ใช้สามารถยกเลิกได้ “งานที่ต้องทำ” ไม่ใช่ภารกิจที่ง่ายและทำเสร็จในหนึ่งขั้นตอน ความต้องการของนักพัฒนามักจะซับซ้อน ต้องการคุณลักษณะหลากหรือตัวเลือกทางเทคนิคที่ต้องการการออกแบบอย่างรอบคอบที่ใช้ความสามารถที่มีอยู่ของเรา การแก้ปัญหาดังกล่าวต้องใช้เวลาและไม่สามารถเร่งด่วนได้

ทำไมข้อที่ 2 ถึงไม่ทำงาน#

เมื่อย้อนกลับไป มันชัดเจนว่าทำไมวิธีนี้ไม่สำเร็จ เมื่อเราเปิดตัวครั้งแรก การลงทะเบียนรายวันและการเข้าชมแบบออร์แกนิกของเราต่ำมาก การเข้าชมส่วนใหญ่ของเรามาจากชุมชนโอเพ่นซอร์ส ซึ่งตามธรรมชาติไม่ได้ดึงดูดลูกค้ารายใหญ่เข้ามา ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจที่เราไม่ได้เห็นลูกค้ารายใหญ่จองการโทรในช่วงแรกของเวทีนี้ การเข้าชมที่ต่ำและแหล่งที่มาของผู้ใช้ของเราทำให้การคาดหมายการจองการโทรที่มีนัยสำคัญในช่วงแรกนั้นไม่เป็นที่สมจริง

Freemium หรือทดลองใช้งานฟรี? ก่อนที่จะดิ้นรน ให้เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณก่อน#

เลือกโมเดลที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตามเวลาที่ต้องการเพื่อการเปิดใช้ผู้ใช้ อย่าปล่อยให้บรรทัดฐานของอุตสาหกรรมจำกัดคุณ

เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ SaaS คำถามการเข้าสู่ตลาด (GTM) ที่สำคัญคือจะเลือก freemium หรือการทดลองใช้งานฟรี ปัญญาทั่วไปแนะนำว่า:

1. การทดลองใช้งานฟรี: ผู้ใช้ได้ใช้งานเต็มที่ในระยะเวลาจำกัด จากนั้นต้องจ่ายเงินเพื่อใช้งานต่อ
   • เหมาะสำหรับ: ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนหรือระดับพรีเมียมที่ผู้ใช้ต้องใช้งานครบถ้วนเพื่อเห็นคุณค่า
2. Freemium: ผู้ใช้สามารถใช้งานเวอร์ชันพื้นฐานได้ฟรี พร้อมการอัปเกรดที่ต้องจ่ายเพื่อเข้าถึงคุณลักษณะล่วงหน้า
   • เหมาะสำหรับ: ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณลักษณะหลากหลาย ที่ผู้ใช้ฟรีอาจอัปเกรดเมื่อความต้องการของพวกเขาเพิ่มขึ้น

เราได้เลือกโมเดล freemium ในการเปิดตัวแบบรวดเร็ว โดยกำหนดผนังราคาที่ชัดเจนระหว่างแผนฟรีและแผนจ่าย อย่างไรก็ตาม นักพัฒนาไม่สามารถเข้าถึงคุณลักษณะล่วงหน้าเช่น SSO หรือองค์กรในระดับฟรีได้

แม้ว่าจะมีการถกเถียงกันมากมายทางออนไลน์ถึงโมเดลใดที่ดีกว่า มันมีความสำคัญที่ต้องถอยกลับและพิจารณาไทม์ไลน์การเปิดใช้งานของผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับ Logto เราได้สังเกตว่าภายในโลกจริง ระยะการทดสอบสามารถยาวนานถึง 6 เดือน ซึ่งไม่ใช่เพราะความซับซ้อนของ Logto แต่เป็นตารางการทำงาน, การวางแผนโปรเจกต์, เวิร์กโฟลว์ทีม, และปัจจัยอื่น ๆ ที่เราไม่คาดคิด

เมื่อมีระยะการเปิดใช้งานที่ยาวนานนี้ มันสำคัญที่จะให้สิทธิเข้าถึงผู้พัฒนาทั้งหมดแก่คุณลักษณะทั้งหมดเพื่อการทดสอบ นั่นคือเหตุผลที่เราใช้โฮสต์พัฒนาขั้นสูงเพื่อปลดล็อคความสามารถทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ นี่เป็นการปฏิบัติทั่วไปสำหรับเครื่องมือพัฒนาแต่อย่างไรก็ตามควรพึงระวังไว้เพราะมันอธิบายว่าทำไมกลยุทธ์ freemium หรือการทดลองใช้งานฟรีแบบดั้งเดิมอาจไม่เหมาะสำหรับเรา

การเลือกควรสอดคล้องกับธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ของคุณและไทม์ไลน์การรับเอามาใช้ เข้าใจลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ และเลือกโมเดลที่เหมาะสม — ไม่ใข่โมเดลที่ผลักดันผู้ใช้อย่างรวดเร็วเกินไปผ่านกระบวนการแปลงของคุณ

หากคุณไม่เข้าใจลูกค้าของคุณ เนื้อหาของคุณจะดูเหมือนยกตัวเองเป็นศูนย์กลาง#

การจัดการ GTM ด้วยกลยุทธ์จากล่างขึ้นบนมักรวมถึง SEO, การตลาดผลิตภัณฑ์ และการตลาดเนื้อหา เราทุกคนรู้ว่ามันสำคัญที่จะเริ่มต้นเร็ว ดังนั้นเราจึงเริ่มสร้างเนื้อหาหลังจากที่เปิดตั fauteuil โอเพ่นซอร์ส แต่เมื่อเราตัดสินใจเขียนบทความครั้งแรก ฉันมีคำถามใหญ่: ฉันควรเขียนอะไร?

ในฐานะนักออกแบบผลิตภัณฑ์ อินสติงต์ของฉันคือเขียนเกี่ยวกับทำไมเราถึงออกแบบคุณลักษณะบางอัน อธิบายกระบวนการคิดและปรัชญาเบื้องหลัง

"ในบทความนี้ เราจะครอบคลุมประวัติของประสบการณ์การเข้าสู่ระบบ รวมทั้งการกำหนด, การตัดสินใจในการออกแบบ, และข้อแลกเปลี่ยนในผลิตภัณฑ์ คุณยังจะได้มีความเข้าใจดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีการสร้างประสบการณ์การเข้าสู่ระบบหรือการสมัครที่ประสบความสำเร็จและปราศจากแรงเสียดทาน" - บทความบล็อกของเราเมื่อ 2 ปีก่อน ข้อพิจารณาด้านการออกแบบเพื่อประสบการณ์การเข้าสู่ระบบที่ไร้รอยต่อ (บทแรก)

ฉันกระตือรือร้นที่จะแชร์ความคิดของฉันในคุณลักษณะและการออกแบบของเราเพราะฉันทุ่มเทความพยายามมากมายในนั้น แต่กลับมาดูอีกครั้ง ฉันรู้ว่านี่คือสิ่งที่คุณจะเรียกว่าเนื้อหา "ยกตัวเองเป็นศูนย์กลาง" มันเป็นเรื่องธรรมดาในบริษัทที่ตั้งตัวดีอยู่แล้วที่มีวัฒนธรรม EPD (วิศวกรรม, ผลิตภัณฑ์, การออกแบบ) ที่เข้มแข็ง

หากคุณกำลังทำการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (PLG) โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณยังไม่ถึงเวทีที่ “คนกำลังพูดถึงคุณ” จำเป็นที่จะต้องให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณมีคุณค่าและจุดประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับผู้ชมของคุณ หลีกเลี่ยงการให้ความสำคัญกับตนเองมากเกินไป

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะเน้นไปที่ทำไมคำถามหรือออกแบบถูกสร้างขึ้น สร้างบทความการศึกษาอธิบายคำเฉพาะเจาะจง หรือติวเตอร์ที่แสดงวิธีการบูรณาการเทคโนโลยี่หรือเครื่องมือที่น่าสนใจเพื่อแก้ปัญหาทางเทคนิคที่พบบ่อย

เมื่อคุณเรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าของคุณ คุณจะพัฒนาความคิดเห็นที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับสิ่งที่จริงๆ แล้วสำคัญต่ผู้ชมของคุณ การรักษาแนวทาง "ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง" จะช่วยให้คุณปรับปรุงคุณภาพของเนื้อหาได้ เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสามารถเขียนเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของผู้ชมได้ มิฉะนั้น เนื้อหาของคุณเสี่ยงที่จะรู้สึกว่ามันยกตัวเองขึ้นมากเกินไป

คุณลักษณะหรือวิธีปฏิบัติที่ดีที่สุด#

การตลาดแบบดั้งเดิมมักจะเน้นไปที่ “วิธีปฏิบัติที่ดีที่สุด” หรือ “โซลูชัน” เมื่อขายให้กับธุรกิจหรือบุคคล ตามแนวคิดที่ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS เป็นหลักสนับสนุนประสิทธิภาพและผลผลิต กลยุทธ์หลายอย่างเน้นตัวเลข แสดงการประหยัดทางการเงินเพื่อเน้นประโยชน์ ในขณะที่สามารถใช้งานได้ดีกับบริษัทที่มั่นคงที่มีฐานลูกค้าที่กว้างขวาง แต่มันอาจจะท้าทายสำหรับนักพัฒนา

สองปีก่อน ฉันให้ความสำคัญอย่างมากกับการสร้างข้อเสนอค่าของผลิตภัณฑ์และการสร้างเรื่องราวภาพใหญ่ให้กับผลิตภัณฑ์ของเรา อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ไม่ได้เชื่อมโยงเสมอไปกับกลุ่มผู้พัฒนาของเรา

ดูที่เว็บเพจของเราที่มีเมื่อ 2 ปีก่อน -- "Shaping the future"... ว้าว!

เมื่อมันมาถึงความพึงพอใจของนักพัฒนาและการแก้ปัญหาของพวกเขา คุณต้องเป็นคนที่ประยุกต์และมีพื้นฐานที่มั่นคง นักพัฒนาไม่ได้ถูกสร้างความประทับใจด้วยประโยชน์สูงส่ง พวกเขาใส่ใจเกี่ยวกับความพร้อมของคุณลักษณะและความยืดหยุ่น — โดยเฉพาะโผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถบูรณาการเข้ากับกองเทคโนโลยีที่มีอยู่ของพวกเขาได้ง่ายแค่ไหน หากมันไม่สามารถ อย่าพยายามขายมัน

ตอนนี้ กลยุทธ์เนื้อหาของเรามีความเน้นจากจุดที่ชัดเจนมากขึ้น เราเน้นคุณลักษณะเฉพาะที่เรามอบให้ ทำให้ผู้ใช้เข้าใจสิ่งที่เรามีให้ได้ทันทีจากหน้าจอแรก โดยไม่ต้องพึ่งพาคำฮิตหรือข้อความระดับสูง

เวอร์ชันโอเพ่นซอร์สเป็นภัยคุกคามต่อเวอร์ชันการค้าหรือไม่?#

เมื่อเราเปิดตัวเวอร์ชันการค้าที่ที่โฮสต์ครั้งแรก มีการอภิปรายที่ร้อนแรงเสมอในทีม: เวอร์ชันโอเพ่นซอร์สจะทำร้ายเวอร์ชันที่โฮสต์ของเราหรือไม่เพราะว่ามันฟรี และกลุ่มเป้าหมายของเราคือนักพัฒนา? เรายังได้โต้แย้งว่าควรจำกัดคุณลักษณะขั้นสูงบางอย่างในเวอร์ชันโอเพ่นซอร์สหรือไม่

จนถึงปัจจุบัน เราได้รักษาคุณลักษณะหลักของทั้งเวอร์ชันโอเพ่นซอร์สและเวอร์ชันที่โฮสต์เกือบจะเหมือนกัน การเติบโตของชุมชนโอเพ่นซอร์สของเราได้สร้างความเชื่อมั่นสำคัญกับลูกค้าธุรกิจขนาดใหญ่ และมันดึงดูดธุรกิจขนาดใหญ่เข้ามาอย่างเพิ่มขึ้น น่าสนใจ บางธุรกิจเหล่านี้เริ่มต้นจากนักพัฒนาในชุมชนของเรา สิ่งนี้ได้ให้ความมั่นใจมากมายแก่เรา ตราบใดที่เรายังคงสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ให้บริการที่ดีเยี่ยม และช่วยให้นักพัฒนาแก้ไขปัญหาของพวกเขา ไม่ว่าอจะเป็นการเติบโตที่บริการตัวเองหรือการขายที่ตรงต่อธุรกิจขนาดใหญ่ ความสำเร็จจะมาเองโดยธรรมชาติ

ในที่สุด มันคือเรื่องของการแก้ปัญหาของนักพัฒนา ไม่ว่าด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการ รักษาความอดทนและความสำเร็จจะมาเอง

ขอบคุณที่อ่าน และขอเชิญแชร์ประสบการณ์และความคิดของคุณถ้าคุณกำลังทำงานในสิ่งที่คล้ายคลึงกันอยู่!