五個從推動開發者主導增長產品中學到的上市策略

Logto 是一個開源的，面向開發者的產品。這是我們的上市時間表：

1. 我們在 2022 年 7 月發布了開源版本。
2. 2023 年 1 月，我們推出了雲預覽版（內部測試版雲）。
3. 到 2023 年 7 月，它已經達到生產準備狀態並配以完整的定價。

來自於生產力工具的產品主導增長背景，我和團隊嘗試了不同的 Logto 上市策略。經過兩年，我反思了那些努力和我們所採取的步驟。我想分享這段旅程的一部分，解釋為什麼有些事情當時沒有起作用。這些並不是“錯誤”，而是我們經驗中的寶貴教訓。我希望這些見解能幫助正在從事類似項目或初創企業的人。

傳統的入門策略可能行不通#

當你第一次推出你的產品時，特別是懷有產品增長心態或一些經驗，想出各種令人興奮的想法是很容易的：華麗的入門流程，網站上的精彩演示，展示用戶價值的酷炫方法，迅速讓他們達到“啊哈”時刻。為了讓我們的產品看起來精緻並準備好商業化，我實施了兩種激活策略：

1. 任務驅動的入門，讓用戶能夠立即解決他們的問題。
2. 在入門過程中，包括“預約通話”或“給我們發電郵”等選項，以便進行人工接觸以提高轉換率——這在較大的企業中效果很好。

這些策略在我過去的經驗中非常成功。所以當 Logto 推出雲託管版本時，我立刻應用了它們。然而我遇到了一些困惑和挑戰：

1. Logto 的“任務驅動”究竟是什麼？不像生產力工具（例如撰寫文檔或創建藝術品）這樣直截了當的產品，Logto 處理的是構建身份驗證系統或管理用戶身份。用戶一天內如何能實現這一點？
2. 是的，我們添加了一個 Calendly 鏈接用於安排通話，但我們沒有收到很多預約，也沒有像預期那樣提高轉化率。

1 為什麼不起作用#

對於開發者產品，即使它可以真正地自助服務，也難以在短時間內解決問題。即使是單一開發者，這個過程也涉及幾個階段：整合適當的技術堆棧，創建概念驗證，在開發環境中測試，然後投入生產。在這一過程中的任何時候，使用者都可能脫下來。“任務驅動”並不是一個簡單的一步驟任務。開發者的需求往往很複雜，需要一系列功能或技術場景，這需要深思熟慮的設計來利用我們現有的能力。解決這類問題需要時間，不能操之過急。

2 為什麼不起作用#

回想起來，很明顯為什麼這種方法沒有成功。當我們首次推出時，我們的每日註冊和有機流量相當低。我們的大部分流量來自開源社區，這自然不會帶來更大的客戶。毫不奇怪，我們在這個階段沒有看到大客戶預約通話。低流量和我們用戶的來源使得早期期望大量的通話預約不切實際。

免費或免費試用？在掙扎之前，先了解你的產品#

基於用戶激活所需的時間來選擇最適合你的產品的模式。不要讓行業規範限制你。

在構建 SaaS 產品時，一個關鍵的上市策略問題是選擇免費還是免費試用。通常的智慧建議：

1. 免費試用：用戶可在有限時間內獲得完整訪問權限，然後必須付費才能繼續。
   • 最適合：複雜或優質產品，用戶需要體驗完整特性來看到價值。
2. 免費：用戶免費訪問基本版本，有付費升級更高級功能。
   • 最適合：具有廣泛功能的產品，隨著用戶需求增加他們可能會升級。

我們最初選擇了一個免費模式以快速推出，並在免費和付費計劃之間設置了一個嚴格的付費牆。然而，開發者無法在免費層訪問像 SSO 或“組織”這樣的高級功能。

儘管網上有很多關於哪種模式更好的討論，但退一步考慮你的產品激活時間表是至關重要的。對於 Logto，我們注意到在現實世界中，測試階段可能長達 6 個月。這並不是因為 Logto 的複雜性，而是工程師的工作安排，項目計劃，團隊工作流程和其他我們沒有預料到的因素。

鑒於這個長激活期，為開發者提供全功能測試非常重要。這就是為什麼我們充分利用開發租戶來解鎖產品的全部功能。這是開發者工具的常見做法，但也值得注意，因為它解釋了為什麼傳統的免費或免費試用策略可能不適用於我們。

選擇應該與你產品的特性和採用時間表一致。了解你產品的獨特性，選擇合適的模式，而不是推動用戶過快通過你的轉化漏斗。

如果你不了解你的客戶，你的內容會顯得自我中心#

自下而上的上市策略通常涉及 SEO，產品營銷和內容營銷。我們都知道早早開始很重要，所以在推出開源版本後我們就開始創建內容。但為什麼我們決定寫文章時，我有一個大問題：我該寫什麼？

作為一名產品設計師，我的直覺是寫我們為什麼設計某些功能，解釋背後的思考過程和理念。

“在本文中，我們將回顧登錄體驗的歷史，包括其構思，設計決策和產品取舍。你還將更好地了解如何構建一個成功且無摩擦的登錄或註冊體驗。” - 我們的博客文章 2 年前 設計無縫登錄體驗的考量 (第一章)

我急於分享我對我們功能和設計的想法，因為我付出了很多努力。但回頭看，我意識到這就是所謂的“自我沉溺”內容。在擁有強大 EPD（工程、產品、設計）文化的公司中這很常見。

如果你正在產品主導增長（PLG），特別是當你的產品還沒有達到“人們談論你”的階段時，你需要確保你的內容對你的受眾有明確的價值和目標。避免過分自我集中。

例如，與其專注於某個功能為什麼被設計出來，不如創建教育文章，解釋特定術語，或教程，展示如何整合某個酷技術或工具以解決常見技術問題。

隨著你對你的產品和客戶了解更多，你會自然地發展出對受眾真正關心的事情的強烈意見。保持“以客戶為中心”的方法將幫助你提高內容質量。隨著時間的推移，你將能撰寫與你的受眾產生共鳴的內容。否則，你的內容可能會顯得自我中心。

功能還是最佳實踐#

傳統營銷通常在向企業或個人銷售時強調“最佳實踐”或“解決方案”，基於 SaaS 產品主要推動效率和生產力的理念。許多策略側重於數字，展示財務節約來突出效益。雖然這對擁有廣泛客戶基礎的成熟公司有效，但對於開發者可能有些失效。

兩年前，我非常重視建立價值主張並為我們的產品制定一個大願景。然而，這種方法並不總是與開發者受眾產生聯繫。

看看我們兩年前的網頁——“塑造未來”……哇哦！

在滿足開發者和解決他們的問題時，你需要非常實際和腳踏實地。開發者不會被那些浮華的好處所打動；他們關心的是功能的可用性和靈活性——具體來說是你的產品如何可以很容易地整合到他們現有的技術堆棧中。如果不能，別試圖賣給他們。

現在，我們的內容策略更加集中。我們強調我們所提供的具體功能，讓用戶能够從第一個畫面就快速了解我們提供的內容，而不依賴流行語或高層次的訊息。

開源版本對商業版本是否構成威脅？#

當我們首次推出託管的商業版本時，團隊內總有激烈討論：開源會損害我們的託管版本嗎，畢竟它是免費的，而我們的目標群體又是開發者？我們也討論過是否限制一些我們的開源版本中的高級功能。

到目前為止，我們保持了開源和託管版本的核心功能幾乎一致。開源社區的增長已建立了企業級潛在客戶的信任，並且有更多較大型企業加入。有趣的是，其中一些企業一開始就是我們社區的開發者。這給了我們很大的信心。只要我們繼續構建優秀的產品，提供卓越的服務，幫助開發者解決他們的問題，無論是通過自助增長還是直接企業銷售，成功將自然而然地到來。

最終，這一切都是關於解決開發者問題，無論是通過產品還是服務。保持耐心和專注，一切都會自然到位。

謝謝閱讀，如果你正在做類似的事情，請隨時分享你的經驗和想法！