Logto представил новую модель ценообразования для преодоления проблем стартапов за кулисами

Введение#

Logto является альтернативой Auth0 для создания современной инфраструктуры идентификации с минимальными усилиями, как для ваших клиентов, так и для их организаций.

В марте этого года (2023) Logto представил Cloud (Preview), предварительную версию официального Logto Cloud. С тех пор мы получили огромный отклик от разработчиков и бизнеса, стремящихся узнать о наших ценах. Сегодня мы рады поделиться инсайтами и предложением, а самое главное — нашим процессом мышления, чтобы справиться с проблемами, происходящими за кулисами.

Проблемы, которые стремится решить модель ценообразования Logto#

Модель ценообразования — это больше, чем просто способ для бизнеса заработать деньги. Когда мы создавали свою собственную модель ценообразования, мы рассматривали её как важную особенность нашего продукта. Нас мотивируют следующие вызовы и проблемы, с которыми сталкиваются компании.

Достижения в ИИ ускоряют разработку приложений, но иметь решение для аутентификации необходимо, несмотря на высокую стоимость#

Чтобы быстро создать приложение, которое включает последние тенденции ИИ, крайне необходимо интегрировать решение для аутентификации с вашим приложением. Без надлежащих решений для аутентификации безопасность вашего приложения может быть под угрозой.

Тем не менее удивительно, что несмотря на эволюцию ИИ и простоту разработки приложений, высокая стоимость реализации аутентификации сохраняется. Это препятствует для энтузиастов-разработчиков и развивающихся бизнесов, особенно в 2023 году, год с ограниченными бюджетами. Важно решить эту проблему, так как она может задержать запуск продукта и повлиять на безопасность и опыт пользователей.

Мы изучили множество плагинов в магазинах приложений ChatGPT. Половина из них не имеют хорошей аутентификации, или вообще её не имеют, что представляет собой большой риск для бизнеса и конечных пользователей с точки зрения безопасности и конфиденциальности.

Множество компаний не имеют зрелой стратегии монетизации при построении системы идентификации#

Отсутствие монетизации#

Мы слышали множество похожих историй от наших клиентов, таких как эти:

“Мы искали в гугле разумные по цене и/или альтернативы с открытым исходным кодом для Auth0. Проблема в том, что плагины ChatGPT получают тысячи регистраций в день. Мы вынуждены были перейти на корпоративный аккаунт Auth0 всего через 4 дня, и это было до того, как у нас появилась монетизация.”

“Какая компания захочет рискнуть тратить столько денег на идентификацию пользователей, которых они не могут монетизировать?”

Низкий уровень конверсии от пробной версии к покупке#

Компании на ранней стадии, такие как те, которые предлагают генеративные ИИ-продукты, часто находят относительно легко привлекать пользователей, но их общая конверсия от пробной версии к покупке низка. Это связано с маркетинговыми трендами и любопытством широкой аудитории. Эти компании сталкиваются с вызовом управления большим количеством пользователей с низким уровнем вовлеченности, одновременно справляясь с финансовым бременем стоимости аутентификации.

Рассмотрим гипотетическую ситуацию с продуктом SaaS, который имеет минимальный уровень цены в $10 за пользователя. Используя следующие расчёты:

1. Цена за единицу составляет $0.05 за Ежемесячного Активного Пользователя (MAU), что является распространенной моделью ценообразования на рынке управления идентификацией и доступом пользователей (CIAM).
2. Уровень конверсии от пробного пользователя к платному составляет 1%.
3. Стоимость аутентификации платного пользователя соответственно составляет $5.

В этом случае, стоимость аутентификации и управления платным пользователем составляет почти 50% от цены, что довольно высоко для продукта на ранней стадии.

Как пионеры в разработке ИИ-продуктов, эти ранние пользователи сталкиваются с вызовами, связанными с неясными политиками монетизации от новых платформ и значительным финансовым давлением из-за высоких затрат.

С другой стороны, многие компании могут выбрать создание собственных решений для аутентификации. Однако они столкнутся с непредвиденными проблемами на этом пути. Вы можете изучить, как мы оцениваем контрольный список безопасности в этой статье.

Многие стартапы на ранней стадии испытывают колебания в количестве Ежемесячно Активных Пользователей (MAU)#

Вы правы, и это вполне нормально. Ранние стадии операций, такие как холодные старты, запуски, онлайн-кампании, тесты MVP и так далее, могут вызвать колебания MAU. Основывать затраты только на MAU, которые учитывают активных пользователей за месяц, не всегда точно представляет уровень использования.

Например, 80% ваших MAU могут войти в ваше приложение в один день из-за маркетинговой кампании. Эта волатильность может усложнить финансовое планирование.

CIAM-продукты, доступные на рынке, недоочевидны в их процессах выставления счетов#

Мы часто слышали от клиентов, что процесс выставления счетов может казаться загадкой, приводящей к неожиданным затратам. Они хотят быть уверенными в том, за что именно они платят, чтобы избежать внезапных и высоких счетов. Эта ясность должна быть постоянной частью клиентского опыта, а не просто наличествовать где-то на странице с ценами в центре поддержки.

Углубленный анализ модели ценообразования Logto#

Давайте теперь посмотрим, как модель ценообразования Logto решает эти проблемы.

В сущности, Logto предлагает четыре плана: Free, Hobby, Pro и Enterprise. Планы Free и Enterprise работают по-своему, в то время как планы Hobby и Pro следуют ежемесячной модели ценообразования на основе уровневых ежемесячных активных пользователей (MAU) и уровневых цен за единицу.

В целом, стратегия совмещает уровень и использование для более гибкого и справедливого подхода.

SKU и предложения#

• Free план: Идеально подходит для разработчиков и энтузиастов, работающих над сторонними проектами или исследующих Logto. Он полностью бесплатен, пробная версия кредита не требуется. Если ваши MAU не превышают 5,000 и вам не нужны какие-либо премиальные функции, вы можете использовать этот план бесконечно.
• Hobby Plan: Идеально для индивидуальных разработчиков, занимающихся небольшими проектами, или маленьких команд, использующих его в качестве среды разработки.
• Pro Plan: Наш самый рекомендуемый план для использования в бизнесе. Он позволяет компаниям наслаждаться всеми преимуществами Logto без каких-либо забот.
• Enterprise Plan: Несмотря на то, что мы новички в модели Product-Led Growth (PLG), мы открыты для диалогов для компаний на уровне предприятия. Этот план предназначен для больших организаций, с поддержкой уровня предприятия от Logto.

Ценообразование на основе использования#

MAU статистический калибр#

Logto предлагает прозрачное измерение Ежемесячных Активных Пользователей (MAU): MAU относится к пользователю, который совершил хотя бы один обмен токенами с любым сервером Logto Cloud в течение расчетного цикла (по умолчанию 30 дней).

Формула#

Для большинства продуктов на рынке общий ежемесячный счет рассчитывается следующим образом:

В случае Logto мы вводим модель уровневого ценообразования, которая позволяет лучше сегментировать ваши Ежемесячные Активные Пользователи (MAU) на основе их уровней активности и вовлеченности.

В среде Logto формула для расчета уровневого MAU следующая:

Чтобы лучше понять, как работает формула, важно быть знакомым с определениями вовлечённых переменных.

• Общий Ежемесячный Счёт: Общая сумма, которую клиенты оплачивают за услуги Logto в течение 30-дневного расчётного цикла.
• Базовая Цена: Фиксированная плата, специфичная для каждого плана в начале расчётного цикла.
• Уровневый MAU: Количество ежемесячных активных пользователей, входящих в приложение в пределах определенного диапазона дней в расчётном цикле.
• Уровневая Цена за Единицу: Цена, взимаемая за каждый уровневый MAU

Вот таблица для справки:

Уровневые MAU и Уровневые Цены за Единицу являются ключевыми аспектами нашей модели ценообразования. Давайте углубимся в детали, чтобы лучше понять их.

Уровневые MAU#

Главный вопрос заключается в том, как пользователи классифицируются в разные уровни или сегменты на основе их активных дней входа в приложение.

• Уровень 1 MAU (Редкие MAU): Пользователи, которые заходят в ваше приложение за 3 дня или меньше в течение месяца, будут классифицированы как Уровень 1 MAU.
• Уровень 2 MAU (Частые MAU): Пользователи, которые заходят в ваше приложение на 4-6 дней в течение месяца, будут классифицированы как Уровень 2 MAU.
• Уровень 3 MAU (Почти ежедневные MAU): Пользователи, которые заходят в ваше приложение на 7 дней или больше в течение месяца, будут классифицированы как Уровень 3 MAU.

Уровневая цена за единицу#

Естественно, цена за единицу взимается за каждый уровневый MAU. В случае планов Hobby и Pro применяются следующие цены за единицу.

• Для Уровень 1 MAU (Редкие MAU), цены за единицу составляют $0.008 для плана Hobby и $0.024 для плана Pro.
• Для Уровень 2 MAU (Частые MAU): Цены за единицу составляют $0.012 для плана Hobby и $0.032 для плана Pro.
• Для Уровень 3 MAU (Почти ежедневные MAU): Цены за единицу составляют $0.016 для плана Hobby и $0.048 для плана Pro.

В общем, Logto предлагает инновационную категоризацию MAU по разным уровням в зависимости от вовлеченности пользователей. Это помогает уменьшить непредсказуемость и неопределенности ежемесячных счетов, делая их более доступными и разумными.

Почему Logto решил упомянутые проблемы?#

Logto решил вопросы, предлагая доступные варианты цены и учитывая вовлеченность пользователей для сокращения затрат. Согласно нашей модели ценообразования и отраслевым стандартам с точки зрения уровня вовлеченности, мы прогнозировали, что средняя компания может иметь затраты в $0.01 за ежемесячного активного пользователя (MAU) в плане Hobby и $0.03 за MAU в плане Pro.

Принципы ценообразования Logto#

Теперь, когда у вас есть более полное представление о нашей модели ценообразования, давайте немного переключим фокус и углубимся в наши истоки и принципы, которыми мы руководствуемся.

Разумность и доступность#

Доступность#

Фундаментальный принцип, который мы соблюдаем, заключается в том, чтобы наша цена была конкурентной по сравнению с другими вариантами на рынке. Она не должна превышать того, что потенциальные клиенты ожидают платить.

Разумность#

Базирование цен на уровне вовлеченности пользователей

Наша команда долгое время ломала голову над загадкой: почему цена одинаковая для пользователей, которые заходят в систему один раз и тех, кто заходят каждый день месяца? Уровневые цены MAU могут гарантировать целостность и обоснованность конечного счета клиентов.

Доступность функций

В то же время, при определении функций различных планов, мы изначально предполагаем, что разработчики находятся в бесплатных или менее дорогих планах. Эта стратегия способствует адопции, стимулирует вклады и помогает нам получать отзывы от более широкой базы пользователей.

Мы стремимся избегать больших различий в доступности функций между различными планами. Наши пользователи могут использовать бесплатные или менее дорогие планы для целей разработки без необходимости в более обширных, планах с большими квотами.

Предсказуемость и прозрачность#

Предсказуемость#

Мы предлагаем предсказуемость, предоставляя прединвойсовый калькулятор. Этот инструмент поможет разработчикам и бизнесу в планировании бюджета, предоставляя минимальные и максимальные оценки стоимости.

Прозрачность#

Показывая полную формулу в нашем процессе биллинга, каждая переменная и цена за единицу ясно отображаются в счете. С нашей моделью ценообразования и формулой, пользователи могут даже выполнять расчеты самостоятельно, обеспечивая ясность и понимание.

Доходность и устойчивость#

План монетизации Logto предназначен для обеспечения устойчивой работы наших услуг, не жертвуя качеством или увлекаясь нездоровыми маркетинговыми практиками. Мы предоставляем оптимальное обслуживание нашим клиентам при сохранении структуры ценообразования, поддерживающей наши текущие операции.

Зеркалирование подлинного уровня использования#

Как упоминалось ранее, полагаться исключительно на Ежемесячных Активных Пользователей (MAU) для ценообразования может быть вводящим в заблуждение и может привести к ненужным расходам. Представьте, что вы вкладываете значительное количество денег, чтобы привлечь пользователей, обнаружив, что поддержание этих идентичностей становится дорогостоящим, и часть из них не вносит вклад в ценные MAU.

Чтобы решить эту проблему, мы углубились в ядро сути MAU и установили руководящий принцип, отражающий подлинные уровни использования, которые являются уровневыми MAU и уровневыми Ценами за Единицу, упомянутыми выше.

Фокус на сегментацию#

Мы понимаем, что крупные организации имеют разные потребности в CIAM по сравнению с индивидуальными разработчиками или небольшими организациями. Поэтому Logto предлагает разнообразные продуктовые пакеты, предназначенные для удовлетворения разных типов клиентов. Эти планы варьируются в зависимости от включенных функций, уровня предоставляемой поддержки и их стоимости.

Сдерживание обхода уровня#

Поддержание честности, выравнивание стимулов клиентов, сохранение целостности системы и обеспечение долгосрочной устойчивости являются критическими аспектами подхода Logto. Например, мы достигаем этого через тщательно спроектированные квоты функций и своевременные предложения по обновлению до более высоких уровней.

Пользователи могут быстро определить наиболее подходящий для них уровень, без необходимости в сложных решениях или прибегать к нетрадиционным тактикам.

Почему Logto так щедр на цены по сравнению с другими игроками?#

Мы придерживаемся культуры с открытым кодом#

Открытый код заложен в нашей ДНК, которая способствует замечательной культуре в Logto. Наши ценности включают открытость, сотрудничество, прозрачность и сообщество. Мы видим Logto как компанию снизу вверх и, с первых дней, мы стремились сотрудничать с разработчиками для уточнения и совместного создания Logto. Мы хотим убедиться, что наша стоимость не отпугивает наших пользователей.

Мы ставим в приоритет ресурсы и командную эффективность и следуем подходу Product-Led Growth (PLG)#

Мы усердно работаем, чтобы минимизировать стоимость операций наших услуг, сохраняя при этом нашу небольшую, но талантливую команду продуктов и инженеров, предлагая наш уникальный и гибкий продукт, оставаясь верным видению Logto на масштабируемость.

Наш фокус на масштабируемости, а не на среднем расходе на клиента#

С этой целью мы выбрали конкурентные и проникновенные стратегии ценообразования. Чтобы привлечь большое количество платных пользователей, необходимо конкурентное ценообразование. Мы стремимся полностью убрать ценообразование/бюджет как препятствие для сделок, что уже давно является вызовом. Если нерациональное ценообразование является запретом и создает барьеры для стартапов, невозможно продавать ценности продукта и так называемый опыт разработчика, который на самом деле не сопереживает пользовательским и рыночным проблемам. Установление доступных цен на ранней стадии помогло нам решить эту проблему.

Заключительные заметки#

И вот так! Мы тщательно изучили стратегию ценообразования Logto, рассмотрели проблемы, которые мы хотели решить, и поделились с вами нашими руководящими принципами. Мы приглашаем вас предоставить любые комментарии или отзывы, которыми вы хотите поделиться. Пожалуйста, изучите Logto, чтобы увидеть наши варианты ценообразования, или просто обратитесь к нам за более подробной информацией.