Что такое B2B SaaS и как будет выглядеть эпоха пост-SaaS (2025+) с ИИ?

Что такое B2B SaaS#

B2B SaaS (Business-to-Business Software as a Service) относится к облачным программным решениям, предлагаемым бизнесу, обычно на основе подписки. Эти инструменты поддерживают различные бизнес-функции, такие как сотрудничество, коммуникация, управление проектами и CRM.

В настоящее время B2B SaaS уже не является продуктом, предназначенным исключительно для бизнеса. С ростом числа создателей инструментов, разработчиков ИИ и модели Product-Led Growth (PLG), B2B SaaS можно рассматривать как лишь одну стадию в жизненном цикле продукта. Многие продукты начинаются с модели B2C, продаваясь индивидуальным клиентам, но по мере их развития они переходят к обслуживанию групп и организаций.

Эта статья будет полезна, если:

1. Вы новичок в SaaS и хотите изучить основы, в том числе что изучать в первую очередь, чтобы войти в эту сферу. Например, метрики, о которых мы постоянно говорим.
2. Вы являетесь разработчиком инструментов ИИ, будь то дизайнер, разработчик или менеджер по продукту, оценивающим функции инфраструктуры (например, аутентификация, управление идентификацией, архитектура продукта, оплата) наряду с основными функциями вашего ИИ-продукта.

Какие ключевые характеристики B2B SaaS?#

Когда мы говорим о характеристиках B2B SaaS, полезно взглянуть на то, как развивались компании в B2B-сегменте. В прошлом, если компании нужно было бизнес-программное обеспечение, они обычно начинали с проекта и нанимали агентство для создания индивидуального решения. Эта модель не была масштабируемой. Сегодня этот подход перешел в индустрию SaaS, которая имеет несколько ключевых характеристик.

Основан на подписке#

SaaS обычно оценивается на основе подписки — ежемесячной или ежегодной. Это обеспечивает предсказуемые затраты и делает его более доступным для бизнеса, чтобы начать использовать программное обеспечение без крупных начальных инвестиций. Модель также поощряет постоянное улучшение, так как провайдерам необходимо удерживать клиентов, чтобы сохранить их подписки.

Типичная модель подписки на SaaS

Размещён в облаке#

SaaS размещается в облаке, что означает, что пользователям не нужно беспокоиться о управлении серверами, хранении или обновлениях оборудования. Это позволяет бизнесу получать доступ к программному обеспечению из любой точки мира на любом устройстве с интернет-соединением.

Масштабируемость для различных типов бизнеса#

Одна из величайших сил SaaS — его масштабируемость. С его основными принципами он должен быть способен обслуживать разные типы бизнеса. Независимо от того, начинающий стартап вы или крупное предприятие, продукты SaaS могут расти вместе с вашим бизнесом. Вы можете легко добавлять больше пользователей, интегрировать новые функции или обновлять планы по мере изменения ваших потребностей. Эта гибкость позволяет бизнесу избегать чрезмерных обязательств ресурсов заранее, при этом готовясь к будущему росту.

Многоарендность#

Платформы SaaS обычно построены на архитектуре с многоарендностью, что означает, что несколько клиентов используют одну и ту же программную инстанцию. Это помогает снизить затраты как для провайдеров, так и для клиентов. Хотя данные каждого клиента хранятся отдельно, все получают пользу от одних и тех же обновлений и улучшений безопасности. Концепция «многоарендности» может быть немного абстрактной сначала, но если вы посмотрите на популярные продукты SaaS, такие как Figma, Notion или Slack, вы заметите, что вы всегда находитесь в "Рабочем пространстве." С технической точки зрения, «Рабочее пространство» является, по сути, «арендатором» в системе.

Безопасность и соответствие требованиям#

Поставщики SaaS относятся к безопасности серьезно. От шифрования до резервного копирования данных, соблюдения отраслевых стандартов (например, GDPR, HIPAA, SOCII), и методов продвинутой аутентификации пользователей, платформы SaaS интенсивно инвестируют в обеспечение безопасности данных своих клиентов. Поскольку данные хранятся в централизованных, высокозащищенных центрах данных, меры безопасности часто бывают сильнее, чем что могла бы позволить себе реализовать каждая отдельная компания.

Интеграция#

Продукты SaaS разработаны для лёгкой интеграции с другими инструментами и платформами, что позволяет вашему продукту работать наряду с другими. Это часто называют «экосистемой». Независимо от того, это ваша CRM, почтовая служба или инструмент автоматизации маркетинга, решения SaaS обычно предлагают API или встроенные соединители, которые облегчают синхронизацию данных и упрощают рабочие процессы между разными системами. Эта связность делает SaaS ещё более ценным как часть большой, интегрированной технологической экосистемы.

Поскольку ИИ-агенты столь популярны в 2025 году, я считаю, что продукты SaaS, удваивающие усилия на интеграцию и развитие экосистемы, станут сильными сценариями для умножения существующей эффективности и пользовательского опыта SaaS.

Несколько метрик, которые должны понимать строители b2b SaaS#

Этот раздел особенно полезен, если вы создатель, но не знаком с бизнес-метриками в индустрии B2B SaaS.

Что такое MRR/ARR#

MRR (Ежемесячный регулярно повторяющийся доход)#

Это общий предсказуемый доход, который бизнес ожидает получить от своих клиентов на ежемесячной основе. Это помогает оценить, сколько повторяющегося дохода генерируется каждый месяц. MRR включает только повторяющуюся часть дохода (т.е. подписки), исключая одноразовые платежи или переменные сборы.

MRR = (Количество клиентов) x (Средний доход с клиента в месяц)

ARR (Годовой регулярно повторяющийся доход)#

Это та же концепция, что и MRR, но в годовом масштабе. ARR дает более ясное представление о долгосрочных ожиданиях по доходам. Он обычно используется компаниями, которые имеют годовые планы подписки или при анализе выручки на ежегодной основе.

ARR = MRR x 12 (или годовой эквивалент ежемесячного регулярно повторяющегося дохода)

Обе метрики используются для отслеживания роста, прогнозирования выручки и измерения здоровья бизнеса на основе подписки.

Что такое коэффициент оттока пользователей#

Коэффициент оттока пользователей — это метрика, измеряющая процент клиентов, которые прекращают пользоваться услугой или отменяют свою подписку за определённый период времени. Другими словами, она показывает, сколько клиентов вы теряете.

Это критическая метрика для бизнеса на основе подписки, особенно в индустрии SaaS, так как она напрямую влияет на рост и выручку.

Коэффициент оттока = (Клиенты, утерянные за период) / (Клиенты в начале периода) × 100

Если вы начинаете месяц с 100 клиентов и теряете 5 к концу месяца, ваш коэффициент оттока составит:

Коэффициент оттока = (5 / 100) × 100 = 5%

Высокий коэффициент оттока указывает на то, что клиенты быстро покидают вас, что может свидетельствовать о проблемах, таких как плохой пользовательский опыт, отсутствие ценности или конкурентные альтернативы. Низкий коэффициент оттока предполагает удовлетворение клиентов и их удержание.

Что такое CAC (Стоимость привлечения клиента)#

CAC (Стоимость привлечения клиента) — это общая стоимость, которую бизнес несет для привлечения нового клиента. Это включает все маркетинговые, торговые и связанные с этим расходы, необходимые для привлечения и превращения потенциального клиента в реального плательщика.

CAC = (Всего затрат на продажи и маркетинг) / (Количество новых привлечённых клиентов)

Если вы тратите $10,000 на продажи и маркетинг в месяц и привлекаете 100 новых клиентов, ваш CAC составит:

CAC = $10,000 / 100 = $100 на клиента

CAC помогает бизнесам измерить эффективность их усилий по привлечению клиентов, причем более низкий CAC ведет к более высокой прибыли от каждого нового клиента. В сравнении с LTV (Пожизненная ценность клиента), это помогает определить, является ли привлечение клиентов устойчивым. Идеально, чтобы LTV была выше CAC, чтобы обеспечить долгосрочный прибыльный рост.

Что такое LTV (Пожизненная ценность клиента)#

LTV (Пожизненная ценность клиента) — это общий доход, который бизнес ожидает получить от клиента за весь период их взаимодействия. Это помогает измерить долгосрочную ценность, которую клиент принесет бизнесу, учитывая повторные покупки, продления или платежи по подписке.

LTV = (Средний доход с клиента) x (Продолжительность жизни клиента)

Если клиент платит $100 в месяц за ваш SaaS продукт и остается с вами в среднем 24 месяца, его LTV составит:

LTV = $100 x 24 = $2,400

LTV помогает бизнесам оценить ценность клиентов, определить, окупаются ли маркетинговые и торговые инвестиции, и понять удержание клиентов. Высокий LTV часто указывает на лояльность клиентов и надежность долгосрочных доходов. Кроме того, знание вашего LTV помогает в планировании роста, показывая, сколько можно потратить на привлечение клиентов (CAC), сохраняя при этом прибыль.

Что такое NDR (Чистое удержание доллара)#

Чистое удержание доллара (NDR) — это ключевая метрика, используемая для измерения роста или сокращения выручки от существующих клиентов за определенный период времени, обычно год. Она учитывает расширение (доп. продажи, кросс-продажи, улучшения) и сокращение (отток, понижение) внутри базы клиентов.

NDR = [(Начальная Выручка от Существующих Клиентов + Выручка от Расширения - Потерянная выручка) / Начальная Выручка от Существующих Клиентов] × 100

Приведем пример,

1. Начальная Выручка от Существующих Клиентов: $100,000
2. Выручка от Расширения: $20,000 (доп. продажи, кросс-продажи и т.д.)
3. Потерянная выручка: $10,000

NDR = [($100,000 + $20,000 - $10,000) / $100,000] × 100 = 110%

NDR выше 100% означает, что бизнес растет доходом от существующих клиентов, даже с учетом оттока. Значение ниже 100% означает, что доход от существующих клиентов сокращается.

Какие существуют примеры B2B SaaS и каковы их типичные продукты и домены?#

Какие функции должны иметь B2B SaaS?#

Многие разработчики или строители ИИ часто говорят: "Я просто хочу сосредоточиться на своём продукте и услугах." К сожалению, если вы работаете в B2B или с крупными предприятиями, этого недостаточно. Платформы B2B SaaS обычно требуют наличия этих обязательных функций

Список функций может показаться ошеломляющим и утомительным, и необязательно реализовать всё с самого начала. Однако лучшее планирование может привести к большой разнице. Например, многие провайдеры аутентификации предлагают решения для многоарендной архитектуры, MFA и Enterprise SSO. Это означает, что вам не нужно всё строить самостоятельно.

Некоторые примеры этих провайдеров включают Auth0, Firebase, AWS Cognito, Logto, Stytch, Descope и другие.

Новая парадигма: ИИ-агенты и эпоха пост-SaaS (2025+)#

SaaS можно воспринимать как таблицу данных, потому что в своей сути это, по сути, набор структурированных данных, которые нужно эффективно организовывать, получать и манипулировать. Большинство платформ SaaS предоставляют пользователям набор инструментов для взаимодействия с этими данными, независимо от того, предназначены ли они для обработки, анализа или представления информации. С высокоуровневой перспективы, SaaS заключается в предоставлении пользователям легкого, масштабируемого доступа к данным и операциям.

Аналогия с "таблицей данных" подчеркивает, как многие приложения SaaS вращаются вокруг хранения, запросов и представления данных таким образом, который приводит к ценности. Структура — как строки и столбцы в таблице — помогает организовать огромные объемы данных и предлагает пользователям способы фильтрации и манипуляции ими.

В своей сути эти задачи могут быть разделены на:

1. Объекты
2. Характеристики
3. Отношения
4. Действия (CRUD – создать, прочитать, обновить, удалить) для 3 компонентов сверху

Интерфейсы SaaS (как панели управления, формы, API) — это просто способы взаимодействия с этими таблицами данных.

Это может звучать слишком технически. Если мы посмотрим на это с точки зрения реального мира, операции SaaS обычно включают:

1. Чтение данных и получение инсайтов
2. Предпринимание действий на основе этих данных

До наступления эры ИИ, эти задачи в основном выполнялись людьми. Долгое время, независимо от того, был ли это сложный CRM, как Salesforce, или более простой, как Notion или Airtable CRM, строители SaaS сосредотачивались на проектировании таблиц данных, делая их легкими в использовании и гарантируя, что интерфейс (GUI или API) поддерживает эти задачи.

По мере того, как мы движемся в эпоху ИИ (2025+), ИИ-агенты становятся более распространёнными. Эти агенты автономны, ориентированы на задачи и учитывают контекст, и они могут изменить работу SaaS. Вместо статических таблиц данных будущее может включать динамические, самооптимизирующиеся ИИ-системы.

Эти агенты не будут просто обрабатывать данные — они будут понимать контекст, учиться на новых вводных и взаимодействовать с пользователями более интуитивным образом.

Будущее SaaS может выглядеть следующим образом:

Технологии динамические ИИ-системы

Вместо представления сложных структур данных людям, ИИ может создавать системы, которые адаптируются и оптимизируются на основе данных в реальном времени и паттернов, используя Динамические графы знаний для предоставления персонализированных инсайтов и автоматических решений.

ИИ-агенты как автономные исполнители

Вместо того, чтобы пользователи вручную взаимодействовали с данными, ИИ-агенты смогут работать автономно, принимая решения, прогнозируя результаты и предлагая действия на основе тенденций данных.

Не все в традиционной модели будет заменено. Некоторые аспекты заслуживают обсуждения с точки зрения этики. Вот мои мысли:

1. Человеческий контроль: Это право человека, и человек должен иметь собственное мнение о том, какие части процесса позволить ИИ выполнять и какие оставить под собственным контролем. Например, ИИ-агент в маркетинге может автономно связывать данные о продажах с настроением в социальных сетях и перебоями в цепи поставок, корректируя кампании в реальном времени. Однако люди, участвующие в этом процессе, могут потерять индивидуальную экспертизу, необходимую для понимания клиентов и получения маркетинговых инсайтов.
2. Инструменты для развития человеческих знаний: Второй момент заключается в том, что инструмент, который должен оставаться в своей исходной форме, это тот, который помогает людям структурировать собственные знания и строить свои собственные LLM. Эти инструменты должны не только повышать эффективность, но и поощрять размышления, рассуждения и структурирование проблем вдумчивым образом.

Будущее SaaS является динамичным, совместным и поддерживаемым ИИ — но с человеком за рулём, обеспечивая этические решения и вдумчивую разработку. Примите эти изменения и оставайтесь на шаг впереди, чтобы создавать более умные, более масштабируемые решения.